Այս սխեմայում դեղինը կարմիրի և կանաչի խառնուրդ է ստացվում, բայց իրականում կարելի է անսահման թվով նման սխեմաներ ստեղծել։ RGB (կարմիր, կանաչ, կապույտ) միակ տարբերակը չէ:

Այստեղ կարևոր է ևս մեկ բան. կան սխեմաներ՝ ամբողջ սպեկտրի ստացման համար՝ որպես տարբեր ԳՈՒՅՆԵՐԻ խառնուրդ (նվազող մոդելներ) և որպես տարբեր «ԼՈՒՅՍԵՐ» (հավելումային մոդելներ), ուստի RGB-ն հավելումային մոդել է՝ կարմիր, կանաչ և կապույտ։ դրա մեջ ոչ թե գույներ կան, այլ լույսի ճառագայթներ, ինչպես երեք լամպ: Բայց, օրինակ, ոչ պակաս հանրաճանաչ CMYK-ը (ցիան, մանուշակագույն, դեղին - կանաչ-կապույտ(?), բաց մագենտա(՞), դեղին) սուբտրակտիվ մոդել է։ Դրանում այս երեք երանգները հենց գույներ են, որոնք խառնվում են ներկերի պես:

Երկու մոդելներն էլ թույլ են տալիս ստանալ ցանկացած երանգ, միայն խառնման մեխանիզմն է տարբեր։ Եվ սկզբունքորեն, ցանկացած երեք գույներ, որոնք ապահովում են տեսանելի տիրույթում ալիքների երկարությունների ամբողջ սպեկտրի քիչ թե շատ միասնական ծածկույթ, կարող են օգտագործվել որպես ամբողջ գունապնակ ստանալու սխեմա: Բայց պարզ է, որ այս գույներից մեկը կլինի քիչ թե շատ կարմիր (երկար ալիքի մաս), քիչ թե շատ կանաչ ( միջին մասըտեսանելի միջակայք) և քիչ թե շատ կապույտ (կարճ ալիքի երկարություն):

Այստեղ դուք պետք է հասկանաք, որ բոլոր գույների տարրալուծումը կարմիր, կանաչ և կապույտ բաղադրիչների այն է, ինչ անում է մեր աչքը: Այսինքն, զուտ ֆիզիկապես կարող է լինել, օրինակ, սպեկտրալ նարնջագույն գույն, որը կարմիրի և դեղինի խառնուրդ չէ, և եթե մեր տեսողական ապարատը այլ կերպ կառուցված լիներ, ապա մենք կարող էինք տարբերել իրական նարնջագույնը գույների խառնուրդից: Կա նման մուտացիա, որը կոչվում է, որի շնորհիվ մարդիկ ավելի շատ գույներ են տեսնում, քանի որ բոլոր գույները քայքայվում են ոչ թե երեք, այլ չորս բաղադրիչների։

Ինչ վերաբերում է գույների խառնուրդին, ապա կա երկու հնարավոր տարբերակ. Մի դեպքում մենք ունենք երեք լամպ՝ կարմիր, կանաչ և կապույտ, և յուրաքանչյուր լամպը կարգավորելով՝ կարող ենք ստանալ ցանկացած գույն (ինչպես դրանք ընկալում է մեր աչքը): Հենց այսպես է աշխատում ձեր պլանշետի/հեռախոսի մոնիտորը կամ էկրանը, կան պիքսելներ, որոնք փայլում են համապատասխան գույնով։ Ստանալ դեղինայս կերպ անհրաժեշտ է կարմիրն ու կանաչը սահմանել առավելագույնի, իսկ կապույտը՝ զրոյի:

Մեկ այլ տարբերակ այն է, երբ մենք խառնում ենք ներկերը, որոնցից յուրաքանչյուրը ներծծվում է որոշակի տիրույթում, որի դեպքում մենք տեսնում ենք արտացոլված լույս՝ սպիտակը հանած գույնը, որը կլանում է այս ներկը: Եթե ​​ներկը ներծծում է Կապույտ գույն, ապա մենք դրան լրացուցիչ դեղին ենք տեսնում։ Կանաչին լրացնողը մանուշակագույնն է (մանուշակագույն), իսկ կարմիրին լրացնողը՝ կապույտը (կապույտ-կանաչ): Այս երեք գույներով մենք կարող ենք ստանալ մնացած բոլոր գույները, և սա օգտագործվում է տպագրության մեջ (CMYK):

Ծառայություններ վաճառելիս գնորդի և վաճառողի միջև հոգեբանական համատեղելիության գործոնն առավել քան երբևէ կարևոր է։ Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է հիշեք, որ ձեր հաճախորդները անհատներ են, և նրանք նույնը չեն և կարող են տարբեր կերպ վարվել, ինչպես նաև տարբեր որոշումներ կայացնել:

Կան բազմաթիվ տարբեր տարբերակներմարդկանց բաժանելով հոգետիպերի. Որպեսզի ձեզ չծանրաբեռնենք, հարմարության համար որպես աշխատանքային մոդել կվերցնենք Ուիլյամ Մորսթոնի տեսությունը, ըստ որի՝ ըստ չորս վարքագծային մոդելների, մարդիկ կարելի է բաժանել 4 տեսակի.

• · Գերիշխող
• · Նախաձեռնություն
• · Երկարակյաց
• · Բարեխիղճ

Պարզության համար նրանցից յուրաքանչյուրին տրվում է իր գույնը.

Կարմիր - գերիշխող

Կանաչ - նախաձեռնող

Դեղին - համառ

Կապույտ - բարեխիղճ:

Իհարկե, մարդիկ մոնոխրոմ չեն, ամեն մարդ ունի բոլոր չորս գույները, բայց գերակշռում է մեկ կոնկրետ։ Այս անհատականության տեսակներից յուրաքանչյուրի հետ շփվելիս դուք պետք է հաշվի առնեք նրանց անհատական ​​առանձնահատկությունները, դա ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կդարձնի նրանց հետ գործարք կնքելը, քան եթե օգտագործեք նույն մոտեցումը բոլոր հաճախորդների համար:

Կարմիրներ.

Սա ղեկավարների ճնշող մեծամասնությունն է: Նրանք ավտորիտար են, եռանդուն, սիրում և գիտեն ղեկավարել, բոլորին և ամեն ինչին ընկալում են որպես հակառակորդներ, տարված են «արդյունք», «հաղթանակ» բառերով։ Խոսում են կոշտ, հստակ, բարձր, օգտագործում կարճ արտահայտություններև կտրատված մատնանշող ժեստերը: Նրանց ոչ խոսքային պահվածքը, հագուստի կոդը և գրասենյակի դեկորն ամեն կերպ ընդգծում են նրանց կարգավիճակը: Ջուրից շատ են ջղայնանում, եթե սկսեք բեռնել, նրա արձագանքը կլինի «Իմ ընկերությունում մարդիկ վերջացրին, մարդ չկա՞ր, որ բեռներ։ Ասա ինձ էությունը, և ես կհասկանամ»։ Այս հոգետիպի մարդու հիմնական խնդիրը շրջապատի նկատմամբ վերահսկողությունն է։ Նրանք շատ են վախենում օգտագործելուց։ Նրանք սիրում են ուրիշներին ասել, թե ինչ անել: Սթրեսային իրավիճակում նրանք գերակշռում են և դառնում անհամբեր։ Նրանք ատում են արդյունքների բացակայությունը և չափից ավելի վերահսկողությունը: Որոշումները կայացվում են արագ։ Սրանք շատ վճռական ու անմիջական մարդիկ են։ Նրանք սիրում են մրցել և մրցել: Միաժամանակ նրանք վատ լսողներ են, քանի որ... Նրանք հավատում են, որ միայն իրենք ունեն ճիշտ պատասխաններ։ Եթե ​​նման մարդուն մի քանի էջանոց կոմերցիոն առաջարկ բերեք, նրանք կասեն «Ինձ մի ծանրաբեռնեք, ուղիղ ասա, ի՞նչ կստանամ, եթե սա գնեմ»:

Կարմիրի հետ շփվելիս պետք է սահմանափակել աբստրակտ թեմաներով ցանկացած խոսակցություն և արագ հասնել կետին՝ կենտրոնանալով նպատակների և արդյունքների վրա: Նա մտահոգված է նրանով, թե «ինչ կստանա քեզ հետ համագործակցության արդյունքում», հետևաբար, կարիքները բացահայտելու, նրան հարցեր տալու փուլում ընդգծիր քո անհանգստությունը իր ուզած արդյունքների համար, ինչպես նաև կանխատեսիր նրա հակահարվածները, ինչպիսիք են. սա կտա՞ ինձ:

Նման անձին պրեզենտացիա անելիս կենտրոնացեք արդյունավետության, խնայողությունների կամ շահույթի վրա: Երբ նա առարկում է ձեզ և կասկածներ հայտնում, ըմբռնումով մոտեցեք նրա շիտակությանը, ցույց տվեք, որ ցանկանում եք օգնել նրան հասնել ցանկալի արդյունքների:

Համաձայնություն փնտրելիս պետք է նրան ընտրության իրավունք տալ՝ նա ինքը պետք է որոշում կայացնի: Նրա հետ գործարք կնքելիս կարիք չկա թփերի շուրջը ծեծել, ուղղակի փակում օգտագործեք.

Երբ նրա հետ գործարք կնքեք, հիշեք, որ նա ակնկալում է, որ դուք կկատարեք բոլոր պայմանավորվածությունները խստորեն համաձայն ձեռք բերված պայմանավորվածության, օրինակ՝ ժամանակին առաքում առանց ուշացումների և այլն: Լռելյայն, նա նաև ակնկալում է, որ դուք կամ զանգահարեք կամ անձամբ այցելեք իրեն՝ հաստատելու ձեռք բերված արդյունքները:

Կանաչ.

Կանաչները տարված են հարաբերություններով և զգացմունքներով: Նրանց համար կարևոր է սոցիալական ճանաչումը: Նրանք վախենում են բաժանվելուց, իսկապես խորհուրդների կարիք ունեն, իսկ դուք նրա հետ փոխադարձ ծանոթություններ ունե՞ք, և ինչպե՞ս հանդիպեցիք։ Նրանք ցանկանում են, որ դուք դիմեք նրանց, ովքեր ճանաչում են ձեզ, որպեսզի նրանք հաստատեն, որ դուք նորմալ եք, և որ նրանք կարողանան ձեզ հետ գործ ունենալ: Նրա համար գործարք կնքելու պահը վախ է՝ ինչպե՞ս է հնարավոր, որ բաժանվենք։ Նրանք շատ են վախենում մերժումից։ Այս մարդիկ շատ խոսող են, ինչը լավ է ձեզ համար՝ որպես վաճառող։ Նրանք զգացմունքային են և անկազմակերպ։ Նրանք չեն սիրում բարդ մանրամասներ. եթե նման մարդուն բազմաէջանոց կոմերցիոն առաջարկ բերեք, նրանք կասեն՝ «ձեր բառերով ասա, թե ինչի մասին է խոսքը»։ Նրանք չեն սիրում մեկուսացված լինել շփումից։ Որոշումները կայացվում են զգացմունքների և հույզերի հիման վրա: իրենց ուժեղ կետինտերակտիվությունն ու համոզիչությունն են, լավատեսությունն ու ոգեշնչումը:

Այս տեսակի մարդու համար շատ կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես կարող է ձեր ծառայությունը (կամ այն ​​փաստը, որ նա աշխատում է ձեր ընկերության հետ) շրջապատի հավանության պատճառ դառնալ: Այս մարդկանց հետ դուք պետք է վարվեք պատահական և ընկերական, դիմեք նրանց զգացմունքներին և ձգտումներին: Սպասեք, որ նրանք հարցեր տան, ինչպիսիք են «որ հաճախորդն արդեն արել է դա ձեզ հետ» և «ձեր ընկերությունից ով է դա անելու նրա փոխարեն»: Կարիքները բացահայտելու փուլում նա կարող է վարակվել ոգևորությամբ՝ խնդրելով բաց հարցեր, որոնց դուք կստանաք շատ սպառիչ, հաճախ զգացմունքային պատասխաններ։ Նրա համար պրեզենտացիա անելիս ընդգծեք, որ նա ստիպված չի լինի մեծ ջանքեր գործադրել և խոսել այն մասին, թե որքան լավ տեսք կունենա ուրիշների աչքերում։ Երբ նա կասկածներ ու առարկություններ է առաջ քաշում, վերաբերվեք նրանց կարեկցանքով. Որպես ապացույց ներկայացրեք ձեր մյուս հաճախորդների հաջողության օրինակները:

Պայմանագիր կնքելու համաձայնություն փնտրելիս օգտագործեք հնարավորինս մեղմ մոտեցումը, մի ճնշում գործադրեք, կիսվեք նրա հետ ձեր պատկերացումներով հետագա հնարավոր գործողությունների մասին:

Պայմանագիրը կնքվելուց հետո մարդը ակնկալում է, որ դուք կգործեք՝ նվազագույնի հասցնելու իր ջանքերը, և որ դուք կլուծեք ծագած բոլոր բարդությունները: Նրա համար շատ կարևոր է, որ եթե որևէ խնդիր առաջանա, դուք արձագանքող և բաց լինեք։

Դեղին.

Դեղինները սովորաբար այնպիսի մասնագիտությունների մարդիկ են, ինչպիսիք են բուժքույրերը, անձնական օգնականները, մանկավարժները, ուսուցիչները: Նրանք սիրում են ուրիշների հանդեպ մտահոգություն ցուցաբերել։ Նրանք ամեն կերպ փորձում են խուսափել ցանկացած կոնֆլիկտից, սիրում են անվտանգությունն ու կայունությունը։ Նրանք շատ են վախենում հանկարծակի փոփոխություններից և վտանգի զգացումից։ Մենք ինքներս պատրաստ ենք աջակցել ձեզ։ Սթրեսային իրավիճակում նրանք ցուցաբերում են կոնֆորմիզմ և անվճռականություն։ Նրանք ատում են անկարգությունն ու անհամբերությունը։ Որոշումները կայացվում են դանդաղ և կանխամտածված։

Որպես գնորդ՝ նրանք արձագանքում են կայունության ապահովմանը և ձեր անձնական ուշադրությանը: Նրանց ուժեղ կողմերն են հետևողականությունը, հավատարմությունը, թիմային կողմնորոշումը և լավ ունկնդիր լինելը: Նրանք իրենց սահմանափակում են անմիջականության բացակայությամբ և կոնֆլիկտներից խուսափելով, ինչպես նաև փոփոխության և շարժման դանդաղությամբ:

Նման մարդու համար կարևոր է, որ դուք քայլ առ քայլ բարելավեք նրա արդյունքները՝ պահպանելով առկա կայունությունը։ Նրա հետ ոչ ֆորմալ վարվեք, նրբորեն, բայց համառորեն շարժվեք դեպի ձեր նպատակը։ Կարիքները բացահայտելիս կենտրոնացեք այն հարցերի վրա, որոնք ցույց կտան նրան, որ հոգ եք տանում առաջադրանքների կատարման և հարաբերություններ հաստատելու մասին: Հաճախ դուք ստիպված կլինեք մի փոքր փորել՝ բացահայտելու նրա իրական մտահոգությունները: Նրանից ակնկալեք հարցեր՝ «ինչպե՞ս անել դա», «ինչպե՞ս հասնել դրան»:

Նրա համար պրեզենտացիա անելիս ընդգծեք, որ ձեզ հետ աշխատելով նա կարող է պահպանել կանխատեսելիությունը և ներդաշնակ միջավայրը։ Նրա առարկություններին պատասխանելիս, ինչպես կանաչը, ցույց տվեք, որ հասկանում եք նրա զգացմունքները, առաջարկեք նրան մշտական ​​աջակցություն,

Գործարք կնքելու համար նրա համաձայնությունը փնտրելիս առաջարկեք նրան քայլ առ քայլ գործողությունների ծրագիր:

Գործարքը կնքելուց հետո ձեր անձնական ուշադրությունը և ձեր հասանելիությունը շատ կարևոր են այս մարդու համար, որպեսզի նա ցանկացած պահի կարողանա զանգահարել ձեզ և ստանալ ձեր աջակցությունը: Նա ակնկալում է, որ դուք պարբերաբար այցելեք իրեն (պարզելու, թե ինչպես է նա)՝ երաշխավորելու իր երազած կայունությունը։

Կապույտ։

Բլյուզը տրամաբանության մարդիկ են։ Ամենից հաճախ դրանք ՏՏ մասնագետներ, հաշվապահներ, վերլուծաբաններ և տեխնիկներ են: Նրանք համեմատաբար դանդաղ են որոշումներ կայացնելու հարցում, քանի որ միշտ զգում են, որ քիչ տվյալներ ունեն որոշում կայացնելու համար: Տրամաբանական տեսանկյունից ապացույցների կարիք ունեն։ Եթե ​​նրանց բերեք 240 էջանոց կոմերցիոն առաջարկ, նրանք կկարդան ամեն ինչ և կասեն, որ դուք սխալ ունեք 78-րդ էջում։ Որոշում կայացնելուց առաջ ուզում են ամեն ինչ հասկանալ։

Նրանք սիրում են ճշգրտություն և կարգուկանոն ամեն ինչում: Նրանց հիմնական մտահոգությունը անձնական անհիմն քննադատությունն է և չափորոշիչների ցանկացած խախտում։ Նրանք շատ զգույշ են, իսկ սթրեսային իրավիճակում կարող են կամակոր դառնալ։ Նրանք ատում են անկազմակերպությունը և բացատրության բացակայությունը: Որոշումները կայացվում են երկար, մտածված վերլուծության հիման վրա:

Նրանց ուժը համակարգվածությունն է, վերլուծությունը և լավ նախապատրաստություն. Նրանց թերություններն այն են, որ չափից դուրս վերլուծությունը, մանրուքների վրա կենտրոնանալը, աշխատանքը սկսելուց առաջ ամեն ինչ ինքնուրույն պարզելու ցանկությունը և զգուշավոր շարժումները հաճախ կարող են կաթվածահար անել բոլոր գործողությունները:

Հիշեք, որ նման մարդու համար առաջին հերթին կարևոր է ապացուցել ձեր ծառայությունների հաջող օգտագործումը։ Եղեք տրամաբանական և կոնկրետ նրա հետ, արագ, բայց նրբանկատորեն հասեք կետին: Հեռավորություն պահեք նրանից։ Թող ինքը լինի փորձագետը։ Հավատարիմ մնացեք հաղորդակցության բիզնես ոճին: Կարիքները բացահայտելիս հարցեր տվեք, որոնք թույլ կտան նրան ցույց տալ իր գիտելիքները, ռազմավարությունները և վախերը: Սպասեք, որ նա շատ հարցեր կտա «ինչու»: Նրա համար պրեզենտացիա պատրաստելը. Ընդգծեք ձեր առաջարկած լուծման ճշգրտությունը, տրամաբանությունը և որակը: Եթե ​​նա սկսում է առարկություններ և մտահոգություններ բարձրացնել, հնարավորինս շատ տեղեկատվություն տրամադրել նրան, օգտագործել ավելի շատ տրամաբանություն և ավելի քիչ էմոցիաներ, տրամադրել ապացույցներ՝ համոզելու համար:

Նրա հետ գործարք կնքելիս հիշեք նրա տրամաբանական գործողությունների անհրաժեշտությունը, հստակեցրեք նրա առաջնահերթությունները և ժամանակ տվեք մտածելու։

Գործարքը կնքելուց հետո նա ձեզնից ակնկալում է հուսալիության, պարբերական նամակագրության և հաշվետվությունների կոնկրետ երաշխիքներ։

© Ռադմիլո Լուկիչ, Եվգենի Կոլոտիլով 2012 թ

Կառուցվածքոգրամը մարդու անհատականության անհատական ​​կառուցվածքը օբյեկտիվորեն գնահատելու մեթոդ է: Նրա անալոգը Ռուսաստանում հայտնի է որպես «Կարմիր-կապույտ-կանաչ» թեստ: Այս մեթոդը գնահատում է անհատականությունը և՛ հուզական ինտելեկտի, և՛ ինտրովերտ/էքստրովերտիայի, և՛ խառնվածքի և հոգետիպերի տեսությունների տեսանկյունից, որոնք ավելի ու ավելի են կիրառվում ժամանակակից HR պրակտիկայում:

Hephaestus ընկերության գլխավոր տնօրենի տեղակալ Նիկոլայ Նիկոլենկոն և Ինգոսստրախի կորպորատիվ համալսարանի ղեկավար Վիկտորյա Նատրոշվիլին HR Լավագույն փորձի «Գործակալություններ Կապ» ֆորումի ժամանակ պատմել են, թե ինչպես է այս մեթոդը գործում կառավարման և անձնակազմի հետ աշխատելու մեջ:

Մեթոդը հիմնված է մարդու ուղեղը գոտիների բաժանելու վրա, որոնք պատասխանատու են վարքի և մտածողության տարբեր ասպեկտների համար։ Նպատակներից մեկն է պարզել մարդու բնական ուժեղ կարողությունները և սովորեցնել նրան առավելագույնը քաղել դրանցից։

«Հեփեստուս» ընկերության գլխավոր տնօրենի տեղակալ, տնտեսական գիտությունների թեկնածու Նիկոլայ Նիկոլենկոյի խոսքով, մարդն իր բնույթով, պատկերավոր ասած, երեք ուղեղ ունի. Այն մասը, որը պայմանականորեն կոչվում է «կանաչ», «ժառանգվել» է մարդկանց կողմից միլիոնավոր տարիներ առաջ սողուններից էվոլյուցիայի ընթացքում: Կարմիր հատվածը լիմբիկ համակարգն է՝ ամիգդալան։ Կապույտ մասը կապիկներից «ժառանգված» գլխուղեղի կեղևն է։ Ի՞նչն է բնութագրում այս կամ այն ​​գերիշխողին։ Այն բնութագրում է մարդու արտաքին վարքը՝ խոսքի տեմպը, դեմքի արտահայտությունը, ժեստերը, հույզերը: Ուղեղի որ հատվածն է գերիշխող, կարող է օգնել մեզ հասկանալ, թե ինչն է դրդում մարդկանց: «Կանաչները» պայմանավորված են հարաբերություններով, «կարմիրը»՝ ուժով, արդյունքներով, մենթորությամբ, «կապույտով»՝ գիտելիքով: «Կանաչները» ապրում են անցյալում, «կարմիրները»՝ այստեղ և հիմա, «կապույտները»՝ ապագայում։ «Կարմիրները» խոլերիկ մարդիկ են, առաջնորդները, «կապույտները»՝ ինտրովերտներ, հետազոտողները, մտածողները, «կանաչները»՝ հաղորդակցվողներ։

Ուղեղի մասերի փոխհարաբերությունները կոչվում են կենսակառուցվածք: «Structogram»-ը թույլ է տալիս որոշել կենսակառուցվածքը։ Մեթոդը պարզ է՝ մարդը կատարում է տասը թեստային առաջադրանքներ, պատասխանում է հարցերին և արդյունքների հիման վրա տեսնում է իր ուղեղի կենսակառուցվածքը։ Երեք գերիշխողներից յուրաքանչյուրը ենթադրում է իր բնական հնարավորություններն ու բնական սահմանափակումները: Օրինակ՝ «կարմիրների» ուժեղ կողմերն են խարիզման, պատասխանատվություն ստանձնելու և դրանից չվախենալու կարողությունը և ակնթարթորեն որոշումներ կայացնելու կարողությունը։ Թույլ կողմերը ուժեղ կողմերի հակառակ կողմն են՝ չափից ավելի ագրեսիվություն, ինքնավստահություն և կասկածամտություն, ուրիշներին լսելու անկարողություն:

Կա մի տեսակ «գերիշխող վիճակագրություն». բնութագրերի և հակումների պատճառով ուղեղի տարբեր գերիշխող մասեր ունեցող մարդիկ հակված են. տարբեր մասնագիտություններև գործունեության տեսակները: Ֆինանսական տնօրենների, ՏՏ մասնագետների, դիզայներների, կրեատիվ մասնագետների մոտ 80%-ը «կապույտ» են, նույնքան ապահովագրական գործակալներ և կադրերի մասնագետներ «կանաչ» են, ճնշող մեծամասնությունը։ գլխավոր տնօրեններ, թոփ-մենեջերները «կարմիր» են.

Կառուցվածքային մեթոդի հիմնական նպատակներից է մասնագետներին սովորեցնել իրենց վարքագծով ճանաչել, որ մյուսները պատկանում են որոշակի «գունային տիպին» և դրա հիման վրա ընտրել նրանց հետ աշխատելու ճիշտ սկզբունքները:

«Structogram»՝ գործնական կիրառություն Ինգոսստրախում

Եթե ​​խոսենք ոլորտների մասին գործնական կիրառությունԱյս մեթոդաբանությունը, նշում է Վիկտորիա Նատրոշվիլին, վաճառքն է, անձնակազմի ընտրությունը, անհատական ​​և կոլեկտիվ մոտիվացիան, հաղորդակցությունը և այլն: Գործիքը հաջողությամբ կիրառվել է Ինգոսստրախ ընկերությունում, մասնավորապես, վաճառքում: Ընկերությունն ունի վաճառքի ուսուցման ստանդարտ ծրագրեր և հիմնական հմտությունների ստանդարտ մոդուլներ: Դրանք մշակելիս կադրերի բաժնի ներկայացուցիչները հաշվի են առնում, թե ինչ հմտություններ ունեն աշխատակիցները և ինչ վերապատրաստման դասընթացներ են անցել։ Կադրերի ռեզերվի համար ստրուկտոգրամ ծրագիրն առաջին անգամ կիրառվել է Ինգոսստրախում, քանի որ այն զարգացնում է իրավասությունները պահանջների մոդելին համապատասխան, եզակի է և ոչ ստանդարտ։ Փաստն այն է, որ կադրերի ռեզերվում ընդգրկված մարդիկ մենեջերների ֆոնդ են, որոնք արդեն ավարտել են բոլոր հիմնական ծրագրերը, ունեն որոշակի հմտություններ և գիտելիքներ, և նրանց ինչ-որ բանով զարմացնելը բավականին դժվար է։ Հետեւաբար, ծրագրի ընտրությունը մեծապես հիմնված է դրա ոչ ստանդարտ բնույթի վրա:

Վաճառողների համար կարևոր է ոչ միայն նոր գործիքներ ձեռք բերել, այլև վստահ լինել, որ դրանք աշխատում են: Ստրուկտոգրամի հետ փորձը, ըստ Վիկտորյա Նատրոշվիլիի, հաջողվել է, քանի որ ծրագիրը ներառում է գործընկերների ինքնաախտորոշման և ախտորոշման մի մասը։ Տեխնիկան հուսալի է և միանշանակ կարող է կիրառվել գործնականում: Իրենց և թրեյնինգի մյուս մասնակիցներին ստուգելուց հետո նրանք հասկացան, թե ինչպես է դա աշխատելու վաճառքի գործընթացում: Տարածաշրջանային մասնաճյուղի ղեկավարները, ասում է Վիկտորյա Նատրոշվիլին, վերապատրաստումից հետո տուն թռչելով, չորս ժամ տեւած թռիչքի ընթացքում փորձարկել են ներկայացուցչության ողջ թիմը։ Երբ նրանք վերադարձան, նրանք ուսումնասիրեցին թեստի արդյունքները և հասկացան, թե որն է պատճառը, երբ աշխատակիցների մոտ հանդիպեցին որոշակի խնդիրների, աշխատանքի դժվարությունների. ոչ բոլոր պարտականություններն էին համապատասխանում իրենց «գունավոր պատկանելության» ուժեղ կողմերին:

Կադրերի ռեզերվի պատրաստումը ստրուկտոգրամի օգտագործմամբ մեկնարկել է մեկուկես-երկու տարի առաջ։ Հաջորդ խնդիրը վաճառքի մասնագետների վերապատրաստման ծրագրի կատարելագործումն էր ոչ միայն կադրերի ռեզերվում, այլեւ համակարգում մանրածախ վաճառքընդհանրապես. Այս ծրագրի «վերին» փուլերից մեկը ստրուկտոգրամական մեթոդն էր: Ակնհայտ է, որ ցանկացած ընկերության հաճախորդները տարբեր մարդիկ են։ Բոլորի հետ արդյունավետ աշխատելու համար պետք է անհատական ​​մոտեցում փնտրել: Շատ բան կախված է նրանից, թե որքան ճշգրիտ է վաճառողը որոշում, թե ինչպիսի մարդ է իր հաճախորդը, և որքանով նա կարող է ճիշտ ընտրել իր հետ աշխատելու վարքի գիծը և տեխնիկան: Հաճախորդների տեսակների բնութագրերը հասկանալը վաճառքի մասին գիտելիքների բարձր մակարդակ է, որը կհետաքրքրի մասնագետներին:

Այս հոդվածը ներկայացնում է մանրամասն նկարագրությունՀաճախորդների ամենապարզ և հասկանալի տիպաբանություններից մեկը B. J. Bonsteter-ի տիպաբանությունն է: Այն կօգնի ձեզ արագ հասկանալ հաճախորդների տարբերակիչ առանձնահատկությունները և ընտրել նրանցից յուրաքանչյուրի հետ հաղորդակցման ճիշտ ռազմավարությունը: Սա կօգնի ձեզ արագ հաղթել հաճախորդին, խուսափել նրա հետ կոնֆլիկտներից, ինչպես նաև հասկանալ նրա վարքի օրինաչափությունները:

Սկավառակի տիպաբանություն

Ըստ այս տեսության՝ մենք գնորդներին պայմանականորեն բաժանում ենք հետևյալ չափանիշներով.

• առաջնորդի որակների արտահայտման աստիճանը՝ հետևորդ/առաջնորդ
• տրամաբանության/հույզերի վրա ապավինելու միտում

Վարպետ/ստրուկ

1. Վարքագծի առաջատար տեսակն արտահայտվում է գնորդի վարքագծի ակտիվությամբ և վճռականությամբ։ Նա ինքն է ընտրում ապրանքը, հստակ գիտի, թե ինչ է ուզում գնել, և ինչ որակներ են իր համար կարևոր։ Այս մարդիկ դրսևորում են ուժեղ առաջնորդական որակներ և հաճախ ղեկավար պաշտոններ են զբաղեցնում:
2. Վարքագծի այն տեսակը, որը բնութագրվում է «հետևորդ» տերմինով, նշանակում է, որ նման անձը կարևոր որոշումներ կայացնելիս արտաքին աջակցության կարիք ունի: Հաճախ գալիս են հարազատների կամ ընկերների հետ ապրանքներ ընտրելու և ակտիվ խորհրդակցելու նրանց հետ։ Եթե ​​նրանք մենակ են գալիս, հաճախ առաջնորդվում են վաճառողի կարծիքով, ով պետք է օգնի ընտրություն կատարել կամ աջակցել կայացված որոշմանը։

Տրամաբանություն/հույզեր

1. Ավելի տրամաբանական գնորդին ավելի շատ կհետաքրքրի ապրանքի իրական բնութագրերը: Նա հաճախ փորձագիտական ​​դիրք է զբաղեցնում հաղորդակցության մեջ, ցուցադրում է ապրանքի լավ իմացություն և նույնը պահանջում վաճառողից:
2. Էմոցիոնալ գնումների հակված գնորդի վրա ավելի շատ ազդում է տեղեկատվության ներկայացման հուզականությունն ու վառ լինելը: Նա մեծապես գնահատում է ոչ թե բուն ապրանքը, այլ այն, թե ինչպես է այն ներկայացվում։ IN այս դեպքումՎաճառողի հռետորական հմտությունները որոշիչ դեր են խաղում։

Սկավառակների տեսակների նկարագրությունը

Կարմիր տեսակ (առաջատար/հուզական)

Հստակ առաջնորդ, որը բնութագրվում է վստահ վարքագծով և նպատակային կողմնորոշմամբ: Նրա համար գլխավորն ամեն գնով ստանալ այն, ինչ ուզում է։ Նրանք վճռական քայլեր են ձեռնարկում ցանկալի արդյունքի հասնելու համար։ Միևնույն ժամանակ, կարմիրները ինքնուրույն են որոշումներ կայացնում, և նրանց վրա քիչ է ազդում ուրիշների կարծիքները: Սրանք շատ եռանդուն մարդիկ են, ովքեր հաճախ ղեկավար պաշտոններ են զբաղեցնում։

Այնուամենայնիվ, դրանք միշտ չէ, որ տրամաբանական են, դրանք կարող են լինել իմպուլսիվ, երբեմն էլ՝ անհետևողական: Նրանք հաճախ հիմնվում են ոչ թե փաստերի, այլ հույզերի ու սուբյեկտիվ տպավորությունների վրա։

Ինչ կարող եք ակնկալել կարմիր տիպի հաճախորդներից.

• Նրանք հաճախ «գրավում» են նախաձեռնությունը վաճառողի հետ շփվելիս
• Նրանք ավելի շատ ուշադրություն են դարձնում վաճառողի վստահության աստիճանին և ապրանքների ներկայացման ձևին, այլ ոչ թե տեխնիկական մանրամասներին:
• Երբեմն առարկություններ են բարձրացվում՝ պարզապես ապրանքի նկատմամբ վաճառողի վստահությունը ստուգելու համար:
• Նրանք կարող են շատ ագրեսիվ լինել՝ պահանջելով լրացուցիչ զեղչեր և բոնուսներ։
• Որոշումներ կայացրեք արագ
• Նրանք համառ են և դժվար է նրանց որևէ բանում համոզել։

Վաճառողի խնդիրը՝ վստահ, համոզիչ, էմոցիոնալ լիցքավորված ներկայացում:

Կապույտ տեսակ (վարպետ/տրամաբանական)

Այս տեսակն առանձնանում է առաջին հերթին իր տրամաբանությամբ և ռացիոնալությամբ։ Նրանք մտածված են, գործնական և ձգտում են նախապես հաշվարկել իրենց որոշումների հետևանքները։ Նրանք նաև առաջատար տեսակն են, այսինքն՝ որոշումներ կայացնելիս հենվում են ոչ թե ուրիշների կարծիքների, այլ իրենց եզրակացությունների արդյունքների վրա։ Նրանք իրենց բավական զուսպ են պահում՝ շփման մեջ նախընտրում են հանգիստ միջավայր՝ առանց ավելորդ էմոցիաների։

Ինչ կարող եք ակնկալել կապույտ հաճախորդներից.

• Փորձելով հաշվարկել գնման առավելությունները
• Ուշադրություն դարձրեք ապրանքի իրական բնութագրերին և դրանց առավելություններին, այլ ոչ թե ներկայացման հուզականությանը
• Նրանք հաճախ ընդմիջում են անում՝ ապրանքը համեմատելու մրցակիցների նմանատիպ ապրանքների հետ:
• Խուսափեք շփվել չափազանց հուսահատ վաճառողների հետ

Վաճառողի խնդիրն է՝ ապրանքի բնութագրերի կատարյալ իմացություն, հիմնավորված իրականացնելու կարողություն համեմատական ​​բնութագրերըև նկարագրեք ձեռքբերման առավելությունները:

Դեղին տեսակ (հուզական/հուզական)

Նրանք շատ բաց են, աշխույժ, զգացմունքային մարդիկովքեր սիրում են շփվել ուրիշների հետ: Նրանք սիրում են ուշադրության կենտրոնում լինել և ամեն ինչ անում են այս ուշադրությունը գրավելու համար։ Նրանք սիրում են ամեն նոր, հետաքրքիր ու յուրօրինակ ամեն ինչ։ Միևնույն ժամանակ, նրանց ուշադրությունը անկայուն է, այսինքն՝ նրանց հետաքրքրությունը կարող է արագ առաջանալ և նույնքան արագ մարել։

Ուրիշների նկատմամբ իրենց ուշադրության և կողմնորոշման անկայունության պատճառով այս տեսակը դասվում է հետևորդների շարքին, այսինքն՝ շրջապատողները մեծ ազդեցություն ունեն նրանց կարծիքի վրա։ Նրանք կարող են արագ փոխել իրենց կարծիքը շփման արդյունքում, նրանք կարող են արագ ոգեւորվել նոր գաղափարով, որը հետաքրքիր ներկայացվել է իրենց:

Ինչ սպասել դեղին հաճախորդներից.

• Կարող է չափազանց շփվող լինել
• Կարող է արագ կորցնել հետաքրքրությունը ապրանքի նկատմամբ
• Կարող է անհամապատասխան լինել

Վաճառողի խնդիրն է՝ ներկայացում` շեշտը դնելով ապրանքի յուրահատկության վրա, ակտիվ աջակցություն ամենահարմար տարբերակն ընտրելու հարցում:

Կանաչ տեսակ (ստրուկ/տրամաբանական)

Այս տեսակն առանձնանում է նրանով, որ նրանք բավականին պահպանողական են, ձգտում են հնարավորինս շատ անգամ ստուգել դրանց լուծումը և խուսափել հնարավոր սխալներից. Նրանք դրդված տիպի են, քանի որ տալիս են մեծ նշանակությունհասարակական կարծիք, խորհուրդներ ընկերներից և հարազատներից. Որոշում կայացնելուց առաջ նրանք ձգտում են խորհրդակցել բոլոր իրավասուների հետ այս հարցըծանոթություններ եւ միայն դրանից հետո ընտրություն կատարել։

Բացի այդ, կանաչ տեսակը մեծապես գնահատում է հաղորդակցության անկեղծությունն ու անկեղծությունը, ինչպես նաև ձգտում է ստեղծել առավել հարմարավետ պայմաններ ուրիշների համար:

Ինչ սպասել կանաչ հաճախորդներից.

• Ընտրելիս այն հաճախ հիմնված է ուրիշների կարծիքների վրա
• Ընտրության աջակցություն է պետք
• Աշխատեք հապճեպ որոշումներ չընդունել

Վաճառողի խնդիրն է՝ ջերմ և ընկերական շփում, ներկայացում ապրանքի որակի վրա շեշտադրումով, օգնություն և աջակցություն ընտրության ժամանակ:

Ինչպես տեսնում ենք, հաճախորդի տիպաբանությունը՝ կարմիր-կապույտ-դեղին-կանաչ, բավականին պարզ է առօրյա աշխատանքում օգտագործելու համար: Դուք կարող եք օգտագործել այն ինքներդ, կամ կարող եք վերապատրաստել ձեր վաճառողներին և մենեջերներին: Այն հիանալի տեղավորվում է վաճառքի և սպասարկման բոլոր ոլորտներում և օգտակար կլինի ինչպես սկսնակ աշխատողների, այնպես էլ մասնագետների համար:

Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է տեսակների առանձնահատկությունների ավելի մանրամասն բացատրություն, պրակտիկա հիմնական ներկայացումների կամ առարկությունների հետ աշխատելու համար, կարող եք պատվիրել ուսուցում. հարցում ուղարկել էլ. կամ զանգահարել 8-985-816-9003 հեռախոսահամարով: դուք կարող եք ղեկավարների համար:

Գույնի տեսություն.

Գույնի տեսության հիմքը գունային անիվն է, որն առաջարկել է շվեյցարացի նկարիչ Յոհաննես Իտենը։ Itten գունավոր անիվը սպեկտր է, որը բաժանված է 12 գույների:

Առաջնային գույներ
Առաջնային են երեք հիմնական մաքուր գույները, որոնք չունեն որևէ կողմնակի երանգներ՝ դեղին (գունային անիվի վերևում), կարմիր (գունային անիվի ներքևի աջ մաս) և կապույտ (գունային անիվի ներքևի ձախ մասը): Դեղինը, կարմիրը և կապույտը հիմնական կամ առաջնային գույներն են, քանի որ այս գույները հնարավոր չէ ստանալ այլ գույների խառնմամբ:

Լրացուցիչ գույներ
Լրացուցիչ գույներն այն գույներն են, որոնք ստացվում են երկու հիմնական գույները (դեղին + կարմիր, կարմիր + կապույտ, կապույտ + դեղին) հավասար համամասնությամբ խառնելով: Հետևյալ երեք գույները լրացնում են գունային անիվի վրա.

նարնջագույն= դեղին + կարմիր

Մանուշակ= կարմիր + կապույտ

կանաչ= կապույտ + դեղին

Ստացված գույներ
Ածանցյալները այն գույներն են, որոնք ստացվում են մեկ հիմնական գույնը (դեղին, կարմիր կամ կապույտ) հավելյալ գույներից մեկի (նարնջագույն, մանուշակագույն կամ կանաչ) խառնելով: Ստացված գույները գունային անիվի վրա հետևյալ վեց գույներն են.

դեղին-կանաչ= դեղին (առաջնային) + կանաչ (լրացուցիչ)

դեղին-նարնջագույն= դեղին (առաջնային) + նարնջագույն (երկրորդային)

կարմիր-նարնջագույն= կարմիր (առաջնային) + նարնջագույն (երկրորդային)

կարմիր-մանուշակագույն= կարմիր (առաջնային) + մանուշակագույն (երկրորդային)

կապույտ-մանուշակագույն= կապույտ (առաջնային) + մանուշակագույն (երկրորդային)

Կապույտ կանաչ= կապույտ (առաջնային) + կանաչ (երկրորդային)

Գունավոր անիվ. բոլոր վերը նշված գույները գունային անիվի վրա և դրանց ձեռքբերման եղանակները հստակ ցուցադրված են.

Բոլոր գույները, որոնք գտնվում են գունային անիվի վրա, կարելի է բաժանել լույսԵվ մութ.

TO բաց գույներՀետևյալ գույները ներառում են `դեղին (առաջնային); նարնջագույն, կանաչ (ըստ ցանկության); կարմիր-նարնջագույն, դեղին-կանաչ, դեղին-նարնջագույն, կապույտ-կանաչ (ածանցյալներ):

Մուգ գույներեն՝ կարմիր, կապույտ (հիմնական); մանուշակագույն (ըստ ցանկության); կարմիր-մանուշակագույն, կապույտ-մանուշակագույն (ածանցյալներ):

Բոլոր գույները, որոնք գտնվում են գունային անիվի վրա, բաժանված են տաքԵվ ցուրտ։

Գունավոր անիվը բաղկացած է վեց տաք և վեց սառը գույներից:

Ջերմայն գույներն են, որոնցում դեղին բաղադրիչը գերակշռում է կապույտին` կարմիր, դեղին (առաջնային); նարնջագույն (ըստ ցանկության); կարմիր-նարնջագույն, դեղին-նարնջագույն, կարմիր-մանուշակագույն (ածանցյալներ):

Ցուրտայն գույներն են, որոնցում կապույտ բաղադրիչը գերակշռում է դեղինին. կապույտ (առաջնային); մանուշակագույն, կանաչ (ըստ ցանկության); դեղին-կանաչ, կապույտ-կանաչ, կապույտ-մանուշակագույն (ածանցյալներ):

Ախրոմատիկ և չեզոք գույներ
Սևն ու սպիտակը, ինչպես նաև դրանց միջև գտնվող մոխրագույն երանգների բոլոր հատվածները ախրոմատիկ, չեզոք կամ անգույն գույներ են, որտեղ ամենապայծառ ախրոմատիկ գույնը սպիտակն է, իսկ ամենամուգը՝ սևը։

Սև և սպիտակ գույները ունիվերսալ են և համընկնում են գունային անիվի մյուս բոլոր գույների հետ, հազվադեպ բացառություններով:

Հակառակ գույներ
Առաջնային և երկրորդային գույները գտնվում են միմյանց հակառակ գունային անիվի վրա: Եվ սա պատահական չէ։ Առաջնային և երկրորդական գույների զույգը, որոնք գտնվում են միմյանց հակառակ, կոչվում են երկրորդական գույներ կամ հակառակորդ գույներ, քանի որ նման զույգը հակված է ընդգծել միմյանց: Հակառակ գույները հետևյալ զույգերն են.

Կարմիր-կանաչ դեղին-մանուշակագույն կապույտ-նարնջագույն

Հակառակ գույները զույգերով միմյանց դարձնում են ավելի վառ և հակապատկեր:

Հակապատկեր գույներ
Հակապատկեր գույները համարվում են երկու գույներ, որոնց միջև գունային անիվի վրա կա 3 միջանկյալ գույն։

Այս համադրությունները ամենագրավիչն ու աներես են, որոնցում մի գույնն ընդգծում է մյուսի խորությունը։ Միևնույն ժամանակ շարժվեք երկայնքով գունավոր անիվՀակապատկեր գույները որոշելու համար կարող եք կամ ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ կամ հակառակ ուղղությամբ: Այսպիսով, յուրաքանչյուր գույնի համար կարող եք ընտրել 2 հակապատկեր։

Սկսած առաջնային գույների խմբերԲոլոր գույները հակադրվում են միմյանց՝ դեղին, կարմիր և կապույտ: Այսինքն՝ այս գույները կարելի է համատեղել ցանկացած համադրությամբ՝ զույգով (կարմիր և կապույտ, կարմիր և դեղին, դեղին և կապույտ) կամ ցանկության դեպքում՝ եռյակում։

Խմբում լրացուցիչ գույներԲոլոր գույները նույնպես հակադրվում են միմյանց հետ՝ նարնջագույն, կանաչ և մանուշակագույն: Այսինքն, այս գույները կարելի է համատեղել ցանկացած համադրությամբ զույգով (նարնջագույն և կանաչ; նարնջագույն և մանուշակագույն, կանաչ և մանուշակագույն) կամ, ցանկության դեպքում, երեքով:

Սկսած ստացված գունային խմբերԴուք կարող եք ստեղծել գույների հետևյալ հակապատկեր եռյակները (բոլորովին անհրաժեշտ չէ օգտագործել եռյակներ. երկու գույները նույնպես հիանալի տեսք ունեն միասին).

Հոդվածը հիմնված է makeuplovers.ru կայքի նյութի վրա