Kaj je B2B. Kaj je B2B prodaja Kaj pomeni b2b

B2c in b2b sta dva velika ločena svetova v prodaji. Zelo pogosto podjetniki propadejo, ker ne razumejo, da so pravila b2b in b2c igre popolnoma različna. In v tem članku vam bomo razložili na preprost način - kako natančno se razlikujejo in kako lahko igramo na teh trgih, da zmagamo.

Kaj sta b2b in b2c na preprost način?

Izraz "b2c" izhaja iz angleškega "business to consumer" (dobesedno "posel za potrošnika"). Dva v okrajšavi "b2c" je vstavljena zaradi kratkosti, ker angleški "two" (dva) in "to" (za) zvenita enako. Radi na primer pišejo tudi »2U« (»zate«).

Ta izraz pomeni prodajo blaga in storitev posameznikom. Se pravi, stranka kupi nekaj zase, za svojo osebno uporabo.

Enako je z b2b. To že pomeni "business to business". In ta koncept pomeni prodajo blaga in storitev za potrebe podjetij. To pomeni, da ljudje ne kupujejo, da bi ga sami uporabljali, ampak zato, ker ga potrebujejo za vodenje lastnega podjetja.

In za začetek, tukaj je nekaj primerov za jasnost.

Na primer, imam podjetje - prevajalsko agencijo. Nudimo prevode različnih dokumentov in potrdil v tuje jezike. Kaj menite - je to b2b ali b2c? Ampak tega ne morete reči neposredno. Ker je vse odvisno od situacije.

Če k nam pride oseba, ki potrebuje prevod rojstnega lista za odhod v tujino in tam pridobitev dovoljenja za prebivanje, delamo b2c. Ker naročnik naroči prevod zase in za svoje potrebe.

In če nas kontaktira predstavnik tovarne, ki je kupil nov italijanski stroj, zdaj pa mora prevesti vsa navodila, da lahko delavci delajo na njem - to je že b2b. Predstavnik rastlin osebno ne bo užival ob večernem branju prevoda naših navodil na balkonu. Prenos se izvede zato, da lahko njihovo podjetje (tovarna) deluje naprej.

Mimogrede, upoštevajte, da so v obeh primerih stranke prisiljene naročiti naše storitve. Če ne bi bilo okoliščin, nihče ne bi niti pomislil na naročilo prevodov dokumentov. Hočem reči, da bi bilo napačno misliti, da je b2c, ko človek nekaj kupi za svoje veselje.

Tako imamo ugotovitev št. 1 - isto podjetje lahko hkrati deluje na trgu b2b in b2c. Vprašanje je le, kdo bo plačal delo - oseba sama ali njegovo podjetje.

Mislite, da ste že ugotovili, kaj k čemu spada? Preverimo.

Primer b2b, ki NISO b2b

Tukaj je hitro vprašanje za vas. Je dostava sušija ali pice b2c ali b2b?

Na prvi pogled je to čisti b2c. Navsezadnje ljudje sami naročajo hrano, ki jo dostavijo na dom. Kaj pa, če govorimo o poslovnem dogodku? Kolegi se ob prihajajočem novem letu zberejo v eni od konferenčnih sob njihovega podjetja in tam veselo pojedo naročeno pico in suši, to pa prepletajo s plesom in zaljubljenostmi.

Poleg tega je podjetje, v katerem delajo zaposleni, tisto, ki plača vse to odlaganje nakopičene negativnosti. Torej to že deluje b2b? Vendar ne. Natančneje, ni nujno b2b. Odvisno je od tega, ali je vodja podjetja prisoten na poslovnem dogodku. Če ga ni (in formalno dodeli denar), postane dostava sušija in pice b2b.

Če pa je tam in se osebno izvoli pojesti prineseno hitro hrano, potem je to čisti b2c. Mimogrede, tudi podjetja, ki bodo kontaktirana za dostavo v prvem in drugem primeru, bodo najverjetneje različna.

Ali veš zakaj? Ker b2b in b2c kupujeta drugače.

Kako kupujejo »podjetja« in kako kupujejo »potrošniki«.

Predstavljajte si to situacijo. Torej ste se odločili za nakup novega prenosnika. Po pravici vstopate v sfero b2c, ker boste kupili izdelek zase in za svojo osebno uporabo.

Ali kupite najdražji ali najcenejši prenosnik? Niti enega niti drugega. Kupili boste najdražji prenosnik, ki si ga lahko privoščite.

Se pravi, če imate 50 tisoč rubljev, potem lahko kupite prenosni računalnik za 49.990 rubljev, vendar niti ne poglejte prenosnikov za 15 tisoč. Ali veš zakaj? Ker želite maksimalno kakovost za svojo ljubljeno osebo.

Ja, seveda visoka cena ne pomeni vedno visoke kakovosti. Zato ne boste porabili samo denarja. Veliko časa boste porabili tudi za izbiro najkakovostnejšega od vseh prenosnikov v cenovni kategoriji "približno petdeset dolarjev" - največ RAM-a, zmogljivejša kartica, lepši materiali in vse to.

Kaj veš, kaj je najbolj smešno? 95 % časa na tem prenosniku boste le brskali po internetu in gledali televizijske oddaje. Se pravi, to so naloge, s katerimi bi se zlahka spopadel prenosni računalnik za 15 tisoč rubljev. Toda človeška psihologija vam ne dovoljuje, da bi delovali inteligentno. In kupite najbolj kakovostno tisto, za kar imate dovolj denarja.

A b2b prodaja deluje povsem drugače.

Kako podjetja kupujejo?

Zdaj pa si predstavljajte isto situacijo, vendar z vidika vodje podjetja. Zdaj morate kupiti serijo računalnikov za vaš novi oddelek za upravljanje.

Ali kupujete najdražje računalnike? Ali pa boste kupili najcenejše računalnike? In spet nič. niti. Kupite najcenejše računalnike, ki vam bodo omogočili opravljanje vaših nalog.

Se pravi, če obstaja računalnik za 20 tisoč, na katerem lahko urejate dokumente in jih pošiljate po pošti, in obstaja isti za 15 tisoč, potem ste lahko prepričani, da bo upravitelj naročil točno tiste, ki stanejo 15.

In naj zaposleni nezadovoljno godrnjajo, da je njihov šef skopuh in bi se lahko "razmetaval" z računalnikom z bolj udobno tipkovnico. Nič od tega ni pomembno v b2b. Glavna stvar je, da je naloga, za katero je bil izdelek ali storitev kupljen, opravljena.

Vrnimo se k našemu primeru s pico in poslovno zabavo. Če šefa podjetja ni na zabavi, bo naročil cenejšo pico (samo da imajo ljudje kaj jesti). In potem bo b2b.

Če pa »bo tam sam kuhar«, potem bo poskrbel, da bo pica okusna, topla in z ananasom, takšna, kot jo ima on rad. In potem bo dostavljalec pice, ne da bi to opazil, skočil v sfero b2c.

Zaradi te razlike v potrošniški psihologiji pogosto prihaja do različnih smešnih situacij. Naj vam na kratko povem eno svojo izkušnjo.

Zakaj izvajalce užalijo »slabe« stranke

Kot sem napisal zgoraj, imam svojo prevajalsko agencijo. In sam sem v skladu s tem tudi prevajalec. In prej sem precej tesno komuniciral s svojimi (drugimi prevajalci) na različnih forumih in v skupinah VKontakte.

In veste, kaj je bila ena izmed najbolj priljubljenih tem za razpravo? To je bila tema o podlih strankah, ki »ne razumejo«, da je prevajalec eden najtežjih in najnevarnejših poklicev na svetu, in nam nočejo plačati denarja, ki si ga resnično zaslužimo.

In v vsaki takšni razpravi se je vedno navedel argument, zakaj te naše stranke niso le barabe, ampak tudi bedaki. Kot, vedno izberemo najvišjo kakovost. Tako sem jaz (prevajalec Vasja Pupkin) vedno pripravljen preplačati klobaso v trgovini. Bom pa vsaj KVALITETO!

Po branju tega članka se vam takšne izjave verjetno zdijo smešne. Tudi tam sem večkrat skušal razložiti, da obrat v večini primerov naroča prevod dokumentov, ker tako zahteva zakon. Treba jih je prevesti, pokazati inšpektorju in nato za vedno pospraviti v kakšno zaprašeno omaro.

Se pravi, formalno gledano je naloga prevoda preprosto »biti« (tako da je nekaj črk napisanih na listih), ker tega tako ali tako nihče ne bo pozneje prebral in preveril. V skladu s tem, kakšen smisel ima za to najeti dragega strokovnjaka? Tudi šolar se lahko spoprime s tem po ceni 50 rubljev. na stran.

Zato je zelo pomembno razumeti, kaj vaša stranka želi in zakaj to potrebuje. In potem boste lahko svoje blago in storitve veliko bolj učinkovito prodajali, pa naj bo to b2c ali b2b. Mimogrede, kakšen je najboljši način za njihovo prodajo?

Kako bolje voditi prodajo b2b in b2c

Obstaja več temeljnih razlik med »podjetji« in »potrošniki«. Na podlagi teh razlik morate graditi svoje trženje.

Razlika #1— Podjetja kupujejo predvsem takrat, ko je že »vroče«, in brez zapravljanja ne morejo. Navadni smrtniki (kot ti in jaz) kupujejo, ko si nekaj res želijo.

Razlika #2— Podjetij je veliko manj kot posameznikov.

Razlika #3— Podjetja imajo veliko več denarja kot običajni »potrošniki«.

Glede na vse zgoraj navedeno lahko sklepamo, da je v b2b sferi bolje prodati nekaj precej velikega in dragega, le nekaj prodaj na mesec (ali celo na leto). In v sferi b2c je bolje, da se ukvarjate z množično poceni prodajo.

Hkrati bi moral biti vaš produkt za b2b trg njihova življenjska potreba. Nekaj, brez česar preprosto ne morejo normalno delati. Potem bodo sami prišli do vas po vaš izdelek. Toda za posameznike vaš izdelek morda nima posebne uporabne vrednosti.

Glavna stvar pri delu z »živimi« strankami je, da si zaželijo tisto, kar ponujamo. Poleg tega lahko takšno željo ustvarite iz nič. Se pravi, tudi če pred petimi minutami niso vedeli nič o nas ali našem izdelku, jih lahko zelo hitro »ogrejemo« do te mere, da so pripravljeni na nakup.

Res je, znesek nakupa bo še vedno majhen. Na tem temeljijo vse druge prodajne tehnike, kot npr.

V skladu s tem je glavni način promocije blaga in storitev B2C redno množično oglaševanje. In glavni način za promocijo b2b so osebna srečanja in dolgotrajna pogajanja. Kako poteka taka prodaja, si lahko preberete v članku.

Seveda obstajajo izjeme od vsakega pravila. In obstajajo uspešna b2b podjetja, ki prodajajo poceni in v velikih količinah (pisarniški material). Obstajajo tudi b2c podjetja, ki prodajajo drago in malo (jahte, letala). A izjeme, kot vedno, samo potrjujejo pravila.

Povzetek

Za boljše razumevanje lahko vse našteto le še enkrat povzamemo.

• B2b je »business to business«. Podjetja, ki prodajajo blago in storitve drugim podjetjem. B2c je »podjetje za potrošnika«. Ko se blago in storitve prodajajo določenim posameznikom za osebno uporabo.
• Isto podjetje lahko deluje tako na b2b kot na b2c področju. Vse je odvisno od tega, kdo točno pri njih odda naročilo in zakaj.
• Posamezniki kupujejo najdražje stvari, ki si jih lahko privoščijo.
• Podjetja kupijo najcenejšo stvar, ki bo opravila delo.
• V sferi b2b je bolje prodati nekaj precej velikega in dragega, opraviti le nekaj transakcij na mesec ali na leto. In za napredovanje je bolje uporabiti osebna srečanja in pogajanja.
• V sferi b2c je bolje prodati nekaj poceni in po njem veliko povpraševanje. In za promocijo morate uporabiti redno množično oglaševanje.

Upam, da sem dovolj nazorno razložil, kaj je b2b in b2c, in da lahko zdaj na teh področjih delujete bolj učinkovito. Dodajte članek med svoje priljubljene in ga delite s prijatelji s pomočjo spodnjih gumbov.

Ne pozabite prenesti moje knjige. Tam vam pokažem najhitrejšo pot od nič do prvega milijona na internetu (povzetek osebnih izkušenj v 10 letih =)

"Posel". V sodobnem svetu se ta beseda pojavlja skoraj tako pogosto kot beseda "jaz", ki ji ni enake priljubljenosti. Logično je: človek stremi k samospoštovanju in kaj mu lahko prinese več kot sodelovanje v poslu z največjo koristnostjo, ki smo jo sposobni? Ne glede na to, ali je velik ali majhen, povezan z blagom ali storitvami, zasebnim ali javnim - tudi če izraz "državni posel" ne zveni.

Vendar pa poleg te očitne gradacije obstaja še ena, vključno z latinsko kratico. O tem, kdo so, ti skrivnostni B2B, B2C in B2G, pa tudi o tem, katere značilnosti ima vsaka od teh vrst, bomo razpravljali v tem članku. Poleg tega bomo podali primere podjetij za vsako področje.

Kaj je B2B?

Izgovarja se "bee toe bee" in izgleda zelo lepo. B2B v angleščini pomeni business to business – »posel za podjetje«. Posli med podjetji. Se pravi, da se podjetja, ki delujejo na tem področju, ne osredotočajo na posameznika kot potrošnika, temveč na druga podjetja in pravne osebe.

Takšna podjetja najpogosteje organizirajo spremljevalne storitve (na primer prevoz blaga), ustvarjajo proizvodna sredstva (kot so stroji, orodja) in drugo blago za profesionalno uporabo (vrhunski izdelki za nego za kozmetične salone ali deli opreme za tovarne, ki jih proizvajajo).

Samostojni podjetniki se prav tako štejejo za pravne osebe in se lahko nanašajo na to vrsto dejavnosti na podlagi splošnih pravic. Zelo pogosto je takšna usmeritev zelo donosna: velika naročila, dolgoročno sodelovanje, stabilen dohodek, več možnosti za razvoj, doseganje novih ravni.

V ZDA je na primer delež malih podjetij, osredotočenih na B2B, približno 50 %.

Prav B2B omogoča malim podjetjem, da tekmujejo s poslovnimi morskimi psi, še posebej v našem stoletju, ko so ustvarjeni vsi pogoji za e-poslovanje.

Bolj priročno je izvajati B2B stike v okviru spletnih trgovalnih platform - omogočajo vam najboljšo optimizacijo komunikacije vodij podjetij med seboj in odločanje o interakciji. Za smer B2B je značilno več točk.

Značilnosti segmenta B2B

Business to business je trg za strokovnjake. Odgovorne osebe v podjetjih zelo dobro poznajo vse potrebne lastnosti želenega izdelka ali storitve in verjetnost »nakupa na čustva« je tu zanemarljiva. Tako predstavljamo glavne specifične vidike dela podjetja v tem segmentu.

• povečan »ček« za vsak sklenjen posel, kar potrjuje smiselnost »boja« za klientelo;
• povečano tveganje izgube materialnih virov v primeru nepoštenosti nasprotne stranke in izgube ugleda;
• stabilni poslovni odnosi in omejeno število strank;
• Žal je za našo državo še vedno značilna povečana korupcija v tem segmentu. Vendar so bili ustvarjeni vsi pogoji za njegovo premagovanje. To vprašanje je treba obravnavati le s pomočjo telefonskih številk za pomoč tistim ljudem, ki do tega niso dovolj brezbrižni;
• odločitve o nakupu se največkrat sprejemajo kolektivno;
• izvaja se predhodna raziskava cen in dobaviteljev;
• konkurenčne ponudbe so pogoste;
• V skoraj vseh primerih potekajo pogajanja in odobritve.

Obstaja veliko področij, na katerih udeleženci med podjetji delujejo precej široko in uspešno.

Primeri B2B podjetij

V Rusiji so najbolj aktivni udeleženci trgovanja B2B podjetja, ki delujejo na naslednjih področjih:

• strojništvo in obdelava kovin(Vojaško-industrijski kompleks - obrambna industrija, gradnja ladij, avtomobilov, proizvodnja letal, proizvodnja kmetijskih strojev, različne opreme, mestni promet in še veliko več);
• Gradnja(ustvarjanje poslovnih objektov: pisarne, zasebni izobraževalni, zabaviščni centri itd.);
• promet in komunikacije(mobilni operaterji v smeri poslovnih tarif, podjetja, ki organizirajo lokalna računalniška in telefonska omrežja, distribucijo wi-fi, podjetja, ki prevažajo blago ali zaposlene itd.);
• trgovina in gostinstvo(prirejanje praznikov ali dogodkov v kavarnah in restavracijah, proizvodnja in prodaja komercialne opreme itd.);
• predelava lesa, papirna industrija(večinoma oskrbuje podjetja s papirjem kot potrošnim materialom, pa tudi pisalnim materialom, povezanim z drugimi industrijami).

V B2B trgovino so vključena tudi številna druga področja, čeprav ne tako aktivno:

• lahka industrija– na primer šivanje delovnih oblačil;
• kemična in petrokemična industrija– proizvodnja pesticidov za poljedelstvo in drugo;
• svetovanje– storitve visoko strokovnih »nasvetov« na zahtevo vodij podjetij, ki se po potrebi obrnejo na različne »guruje«, od katerih se je vsak že izkazal kot najboljši na svojem področju;
• medijskih izdelkov(ozkoprofilne publikacije, strokovne revije, tiskovine na različnih strokovnih področjih, ki jih potrebujejo podjetja - enako svetovanje, le bolj pripravljeno in obsežno);
• oglaševalska industrija(oglaševanje v medijih, interier, eksterier, tisk in tisk);
• Internetni viri(spletne trgovalne platforme, poslovni internetni portali, spletne strani podjetij, ki sodelujejo na B2B trgu, skupnosti, ki jih organizirajo podjetja).

Torej, posel za posel so nadvse resne poslovne igre resnih ljudi na nič manj resnih omrežjih in pisarniških prostorih. Zdaj pa poglejmo še druge segmente.

Kaj je B2C?

Business to Customer – »posel za stranko«, potrošnik, živa oseba, zasebnik. Ta podjetja proizvajajo potrošniško blago ali storitve, ki jih kupujemo vsak dan. Obstaja več vrst potrošnih dobrin: prva (hrana, pijača, zdravila, oblačila in obutev), druga nujna (avtomobili, stanovanja, zabava) in luksuzna (umetnost in nakit). Storitve lahko vključujejo frizerske salone, kozmetične salone, delo na bencinskih servisih in drugo.

Z B2C se srečujemo in komuniciramo vsak dan.

B2C posebnosti

Značilnosti tega bolj neposrednega stika s strankami bodo naslednje:

• največje število tako potrošnikov kot konkurentov;
• relativno majhen »povprečni račun« za podjetja;
• učinkovitejša prodaja;
• velika vloga čustev pri strankinem odločanju;
• manj tesen odnos med prodajalcem in kupcem.

Pojavljamo se v trgovinah, bencinskih servisih, frizerjih, na tržnicah, vedno v družbi velikega števila ljudi, ki so prišli hkrati, opravimo razmeroma majhne, ​​večinoma nakupe, precej hitro, pogosto na čustvih, hkrati pa nimajo vedno intimnih pogovorov s prodajalci, kajne?

Spletno poslovanje v B2C sferi običajno izražajo spletne trgovine ali prodajne skupine, javne strani (javne strani) na družbenih omrežjih. Tam se prodaja vse, od drobnarij do izobraževalnih programov in izobraževanj v vrednosti do sto tisočakov, tudi to so zasebni nakupi.

Poslovanje za stranko je za nas najbolj razumljiva oblika poslovanja. Ostanimo le na ilustraciji prehoda iz B2B v B2C na trgu.

Vidimo, da je trg B2C ravno trgovina na drobno z nami, fizičnimi osebami. Razmislimo, s katerimi vrstami tega posla sodelujemo za stranko.

Kakšna so B2C podjetja?

Zdaj o vrstah poslovanja za stranko. Ne gre za to, da se nista poznala:

Torej, "podjetje za podjetje" in "podjetje za stranko" nista popolnoma ista stvar. Razmislimo o "primerjalnih značilnostih" teh segmentov.

Glavne razlike med B2B in B2C

Kot eden izmed skromnih, a pogosto srečenih primerov so nazorne nočne tržnice. Tja vsak dan prihajajo kupovat "šatli" - samostojni podjetniki. V vsem svojem velikem številu ne predstavljajo prometno najobsežnejšega deleža segmenta B2B. V tem trenutku so udeleženci »posel za podjetje«, samostojni podjetniki za samostojne podjetnike. Ko pa se vrnejo v svoje maloprodajne prostore, v procesu prodaje strankam že prehajajo v segment B2C, kot je prikazano na sl. 1.

Med tema dvema vrstama poslovnih dejavnosti je veliko razlik, ki si jih najlažje prikažemo v naslednji tabeli.

Delo po pogodbah s podjetjem in neposredna prodaja fizičnim osebam – v obeh primerih nasprotne stranke ostajajo v poslovni sferi. Tretji segment je nekoliko drugačen. Pogovorimo se o njem.

Kaj je B2G?

Od podjetja do vlade je odnos med podjetji in vlado. Običajno to vključuje prav toliko, če ne celo večjo uporabo e-trgovine, da se olajša delo vodij javnih naročil.

Glavni primer B2G so elektronski vladni sistemi javnih naročil v Rusiji prek portala javnih naročil. Ta vrsta, kot lahko uganite, ima svoje značilnosti.

V čem je segment B2G drugačen?

Odnosi z državo so vedno bolj odgovorni kot z zasebnimi poslovnimi partnerji. Značilnosti segmenta »posel za državo« so:

• kompleksen mehanizem odločanja na več ravneh;
• razpisi so zelo tipičen sistem, s katerim vladne agencije organizirajo tekmovanja podjetij glede cen, kakovosti, pogojev in drugih lastnosti;
• določene posebnosti in težave pri izračunih ter nabavnih mehanizmih;
• vztrajnost, stabilnost in konstantnost, kar lahko pojasni nekatere odločitve glede izbire podjetij, ki zagotavljajo blago in storitve vladnim agencijam;
• druga "lestvica" - obseg nakupov, objavljenih v novicah zveznih kanalov, je včasih impresiven;
• vključevanje upravnih virov v vse procese.

Transakcije B2G potekajo v več fazah in jih izvajajo strokovnjaki, ki zagotavljajo:

• spremljanje potreb državnih strank;
• iskanje strank med upravnimi institucijami in službami;
• transakcijska podpora;
• sledenje plačilom strank.

Na splošno je to področje poslovanja precej zapleteno in specifično. Delo v njem zahteva izjemno poznavanje zakonodaje - zlasti 223-FZ "O javnih naročilih" in 44-FZ "O pogodbenem sistemu", ki predpisujeta vse nianse. Segment Business to Government je razdeljen na več vrst.

Vrste B2G

Za državo obstaja več oblik poslovanja.

• dobava blaga in opravljanje storitev državi: pisarniški material, oprema, prevozi, učbeniki, izobraževalni programi, svetovanje in še mnogo več;
• najemnina: v tem primeru podjetje nastopa kot najemnik, država pa kot najemodajalec, torej poslovna enota, ki najema določeno premoženje;
• lizing opreme: najem s pravico naknadnega odkupa, praviloma z vključitvijo banke investitorja in sklenitvijo lizinške pogodbe;
• koncesije: vključevanje države v vzajemno koristno uporabo premoženja v lasti države ali storitev, ki jih ta zagotavlja, pod sprejemljivimi pogoji);
• javno-zasebnih partnerstev– praviloma se sestavi družbena pogodba).

Koncesija je verjetno najbolj specifična vrsta B2G. To je ustvarjanje ali rekonstrukcija katerega koli premoženja - pogosto zgradb in objektov - na stroške podjetja investitorja ali s pomočjo države, ki deluje kot koncedent v okviru sklenjenega sporazuma. Poleg tega ustvarjena, oddana v najem (kot zemljišče za gradnjo nepremičnin) ali rekonstruirana lastnina po končanih delih ostane v lasti države oziroma, če je nastala na novo, pride vanjo. Družba investitor, odvisno od pogojev pogodbe, prejme pravico do popolne ali delne uporabe te nepremičnine za ustvarjanje dobička. Zelo pogosto se koncesijske pogodbe sklepajo s tujimi investitorji. Zanimivo je, da je predmet koncesijskih pogodb lahko blagovna znamka, storitvena znamka, trgovska oznaka (logotipi), pa tudi proizvodna skrivnost (know-how).

Če torej preučimo tri poslovne segmente, lahko s polno odgovornostjo trdimo, da je ta pojav kompleksen in raznolik, z veliko značilnostmi in subtilnimi vidiki, povezanimi s človeškimi odnosi, inteligenco, marljivostjo, odgovornostjo in celo dobro voljo. Ne glede na področje, industrijo ali segment poslovanja se izvaja.

Kaj pomeniB2B prodaja? Med kom se izvajajo? Kako privlačen je prodajni trg?B2B?

Če je vaše podjetje osredotočeno na prodajo blaga in storitev drugim podjetjem, podjetjem, podjetjem, potem se vaš poslovni model imenuje B2B (business-to-business) ali pogostejša različica v ruščini - korporativna prodaja.

Za razliko od B2C in , podjetja v tem segmentu dobavljajo surovine, materiale, opremo, orodja in drugo blago ter storitve drugim podjetjem, ki te stroške na koncu prenesejo na proizvedeni izdelek in ga vključijo v lastno ceno.

Primer tradicionalnega B2B trga je avtomobilska proizvodnja. Sestavne dele za vozila običajno proizvajajo različna podjetja. Proizvajalec avtomobilov kupi te komponente in jih uporabi pri proizvodnji avtomobila. Drugi primeri prodaje B2B so:

• Prodaja programske opreme CRM, ERP, MRP. To so specializirani programi, ki jih podjetja uporabljajo za učinkovitejše poslovanje.
• Prodaja pisarniške opreme drugim podjetjem
• Prodaja protipožarnih sistemov, video nadzora, varnostnih alarmov drugim organizacijam

Ko nadobudni podjetniki razmišljajo o ustanovitvi lastnega podjetja, v večini primerov nameravajo vstopiti na trg B2C, to je trg množične potrošnje, kjer so kupci navadni potrošniki (na primer odprtje trgovine, kozmetičnega salona, ​​kavarne).

Toda včasih poslovneži namenoma izberejo tržno nišo, namenjeno drugim podjetjem. Kljub nekaterim privlačnim vidikom sektorja B2B še vedno obstajajo določene pasti, ki bi se jih morali podjetniki zavedati, preden začnejo s prodajo in trženjem B2B.

Dejstvo je, da je na B2B trgu blaga najučinkoviteje izstopati med tekmeci na naslednje načine: s ponudbo višje kakovosti storitev, hitrejšo dostavo, več funkcionalnosti izdelkov po nižji ceni, fleksibilnejšimi plačilnimi pogoji (na obroke). V začetni fazi je podjetjem zelo težko ponuditi našteto, zlasti prodajo na obroke, ko primanjkuje denarja.

Poleg tega je B2B prodaja pogosto odvisna od vzpostavljanja osebnih odnosov med prodajalcem in stranko, zato pridobitev kupcev ne bo lahka. Zato morate za ustvarjanje in razvoj podjetja v segmentu B2B imeti resne vire in konkurenčne prednosti, da se uveljavite na trgu in ne odletite od tam v šestih mesecih (preberite tudi članek o tem, kako graditi v tem segmentu).

Kakšen je izhod za tiste poslovneže, ki se še vedno želijo osredotočiti na B2B? Po mnenju zahodnih poslovnih strokovnjakov je manj tvegana možnost za ustanovitev podjetja niša B2B storitev. Je bolj prožen in zahteva manj virov kot proizvodnja blaga. Njegove prednosti vključujejo tudi naslednje:

#1 Podjetja imajo denar. Podjetja imajo veliko več denarja kot običajni potrošniki. Prosite povprečno stranko, naj porabi 5000 $, in videli boste njeno reakcijo. Hkrati prosite stranko, da porabi enak znesek, vendar na račun podjetja, potem bo bolj ustrežljiv, še posebej, če mu dokažete osebne koristi transakcije.

#2 Tržna strategija konkurentov ni tako močna. Nekateri strokovnjaki za prodajo B2B trdijo, da trženjske strategije večine podjetij niso tako prefinjene ali močne kot tiste v B2C. Načeloma je to logično. Konkurenca pri prodaji čokoladic, detergenta za pranje perila ali plenic je veliko hujša kot pri prodaji, recimo, programske opreme za avtomatizacijo poslovanja. B2C je sam po sebi veliko bolj intenziven kot prodajni segment B2B, zato morajo B2C podjetja v marketing vlagati ogromne količine denarja. V skladu s tem lahko postane spodbuda za aktiviranje ustvarjalnih sposobnosti poslovneža in njegove ekipe v smislu promocije, da bi bili višji od "povprečnih" konkurentov. Morda bi bilo celo priporočljivo uporabiti agresivno marketinško strategijo za hitrejše pridobivanje tržnega položaja.

#3 Fleksibilne cene. Na trgu storitev B2B lahko podjetniki praktično uporabijo tisto, kar se v ekonomski teoriji imenuje "cenovna diskriminacija", to je, ko se izdelek ali storitev prodaja različnim strankam po različnih cenah (odkrito povedano, odvisno od kupne moči vsakega) .

Na primer, storitev trženjskih raziskav za eno podjetje se lahko proda za 10.000 dolarjev, za drugo pa za 50.000 dolarjev. In če vprašate izvajalca, zakaj je takšna razlika, lahko vedno rečete, da je en trg težji za študij, delovno intenziven. itd. Čeprav se v resnici uporabljajo iste tehnologije za izvajanje marketinške analize.

Revizijske storitve, cenitev poslovnega premoženja, finančno svetovanje itd. – vse to pravzaprav nima enotnih cenovnih cen. Končna cena se določi s pogajanji, zato so prodaja in pogajalske sposobnosti na prvem mestu. Zato lahko tukaj svojim strankam zaračunate toliko, kolikor zmorejo plačati, plus določeno mero arogance in samozavestnosti. Po tem principu delujejo vodilna svetovna revizijska in svetovalna podjetja, katerih imena vsi zelo dobro poznamo. Zato lahko znesek transakcij tam preprosto preseže lestvico in kljubuje logični razlagi (morda boste presenečeni, ko boste izvedeli, da je naftna družba BP plačala milijon dolarjev za razvoj preprostega logotipa).

Torej sektor prodajeB2B je skupek ekonomskih odnosov med različnimi podjetji, ki prodajajo blago in storitve.

Verjetno ste na spletu in v tiskanih medijih že prebrali oglase, da »prodajna služba znanega podjetja s podružnicami v vseh večjih mestih potrebuje B2B strokovnjaka z vsaj 1 letom izkušenj«. Delodajalec obljublja visoko plačo. Izkazalo se je, da je vodja z izkušnjami v B2B dragocena osebnost. Toda kaj pomeni ta skrivnostna okrajšava? Katere značilnosti so značilne za to področje poslovanja? Zakaj so podjetja, ki se ukvarjajo s to vrsto dejavnosti, pripravljena zaposliti le izkušenega strokovnjaka - hkrati pa ponuditi zelo privlačno plačo?

Razlaga izraza

Poznavanje pojma kratkoročni B2B je koristno vsaj za splošni razvoj. In ljudje, ki se nameravajo ukvarjati s trgovino, preprosto morajo razumeti ta pojav.

Okrajšava B2B (beri: "bi to bi") pomeni “business to business”, kar lahko iz angleščine prevedemo kot “business to business”.

V tem segmentu delujejo samo podjetja in organizacije. Ko kupec kupi ta ali oni izdelek, ga lahko uporabi za proizvodnjo, prodajo storitev javnosti ali za zadovoljevanje lastnih potreb.

Ali obstaja povezava med sektorjem B2B in prodajo podjetij? - zagotovo obstaja. Ti poslovni vrsti sta si zelo podobni in med njima ni vedno mogoče ločiti jasnih razlik.

Aktivnosti v B2B sferi imajo svoje posebnosti in zahtevajo uporabo posebne metodologije pri pripravi trženjskih operacij in vodenju pogajanj. Delodajalec postavlja povečane zahteve do potencialnih delavcev, ki se prijavljajo na prosta delovna mesta v prodajnem oddelku.

Kako ugotoviti, ali je podjetje B2B podjetje

Če dvomite o tem, poskusite neodvisno analizirati dejavnosti svojega podjetja. Razmislite, ali vaše podjetje izpolnjuje vsaj eno od naslednjih točk:

• naročnik kupljene izdelke uporablja kot surovine;
• kupljeni izdelek (embalaža, oprema, pisarniški material, transportna oprema) je za naročnika proizvodno sredstvo;
• storitve, ki jih nudite (svetovanje, prevoz tovora, namestitev programske opreme, selekcija osebja), naročnik uporablja v procesu izdelave lastnih izdelkov;
• vaš produkt (gradbeni material in pohištvo, komunikacijske storitve, električna energija) zagotavlja normalno delovanje naročnikovega poslovanja.

Če je takšno ujemanje možno vsaj v eni točki, potem vaše podjetje res deluje v B2B segmentu.

Mediji in B2B

B2B trg je namenjen profesionalcem. Če govorimo o medijih, se bodo za profesionalni izdelek štele publikacije, ki vsebujejo informacije, ki jih nekateri strokovnjaki potrebujejo za uspešno opravljanje svojih nalog. Sem spadajo revije o računovodstvu, managementu, logistiki, pa tudi publikacije, posvečene gradbeništvu ali medicini. Njihova ciljna publika so predstavniki določenega poklica.

Storitve in B2B

Blago, ki ga podjetje potrebuje, smo bolj ali manj uredili. Vendar pa se potrebe podjetja praviloma ne izčrpajo samo z blagom. Potrebuje pravne, transportne, zdravstvene, zavarovalniške, čistilne storitve ter pomoč poslovnih trenerjev, svetovalcev in drugih strokovnjakov. Pogosto so storitve, ki jih nudi podjetje, sezonske narave (čiščenje območja pred ledom in snegom, sajenje dreves, priprava trate).

Zahteve za vodjo prodaje B2B

Mnogi vedo, da je glavni "trik" uspešnega trgovca sposobnost prodaje katerega koli izdelka. Znano je tudi, da rojen vodja vedno ostane vodja in lahko organizira delo ekipe v kakršnih koli pogojih. Toda spet, posebnosti B2B naredijo svoje prilagoditve.

Zagotavljanje storitev pravnim osebam je posebno področje delovanja. Od menedžerja, ki dela v njem, se pričakujejo posebna znanja in izkušnje. Kompetenten B2B prodajalec je oseba, ki:

• ima »kvalificiranost« prodajalca splošne namene, to pomeni, da uspešno uporablja znanja s področja tehnologije in psihologije prodaje;
• zelo dobro pozna lastnosti izdelkov, ki jih ponuja strankam, in izkazuje sposobnost učenja novih snovi.

Pri podjetništvu gre za daljši prodajni cikel. V takšni situaciji se vodja ne more izogniti z nekaj »počasnimi telesnimi gibi« (in pripravo predstavitev). Nasprotno, ves čas mora biti na trnih, skrbno analizirati svoja dejanja, razmišljati o nadaljnjih korakih in njihovih možnih posledicah. B2B manager je strateg.

Upravljanje kadrov

Ključni dejavnik uspešne prodaje je spretno upravljanje s kadri. Sektor B2B je precej edinstven. Motivacijske tehnike, izposojene iz drugih področij poslovanja, tukaj morda preprosto ne bodo delovale.

Dober primer je situacija s "hladnimi klici". Vodja B2B podjetja jim ne posveča toliko pozornosti kot njegov »brat« iz FMCG podjetja, saj igralcev na B2B trgu ni toliko. Število "hladnih klicev", ki jih opravi vodja, ne vpliva na višino njegovega plačila. To pomeni, da je na področju B2B potreben povsem drugačen sistem motivacije in nagrajevanja.

B2B je zagotavljanje blaga in storitev podjetjem. Delo na tem področju zahteva posebne izkušnje, strateško načrtovanje in prodajne sposobnosti.

Okrajšava B2C (iz business-to-consumer) označuje poslovni odnos med prodajno organizacijo in končnim kupcem, ki je običajno fizična oseba.

B2G (business to govern) ali B2G marketing razumemo kot sistem odnosov med komercialnimi organizacijami in vlado.

10apr

Vrste prodaje

Trenutno so trije:

• pomeni Business-to-consumer in pomeni "posel za potrošnike". Pri B2C trgovanju je pomembno upoštevati dejstvo, da se potrošniki odločajo s »čustvi« in ne z »razumom«. Značilnosti »poslovanja za potrošnike« so tudi majhne količine nakupov s strani enega kupca, kratek prodajni cikel in nizka stopnja znanja strank o izdelku. Prodaja B2C se lahko izvaja tako v trgovinah kot v izventrgovinah;
• ali podjetje za vlado pomeni "posel za državo". V tem primeru država postane stranka podjetja. Ta prodajna smer se bistveno razlikuje od drugih dveh. Prvič, država je zelo zahtevna stranka. Od njega lahko naročilo prejmete samo na konkurenčni osnovi. Če želite to narediti, se morate registrirati na vladnem viru in oddati vlogo za sodelovanje. Drugič, državni dobavitelj lahko postane samo veliko podjetje ali podjetje, ki ponuja edinstven izdelek in ima bogate prodajne izkušnje. Tretjič, če se odločite za partnerstvo z vlado, morate biti pripravljeni pravočasno izpolniti naročila, sicer boste podvrženi precejšnjim kaznim;
• B2B ali Business-to-Business v prevodu iz angleščine pomeni "posel za posel". Kupci na industrijskem trgu so. V tem primeru nekatera podjetja kupujejo izdelke od drugih. B2B ima veliko smeri in oblik, o katerih bomo podrobneje govorili.

Značilnosti B2B prodaje

Hkrati so lahko distributerji veleprodajnega podjetja pri uporabi posrednih ali mešanih kanalov naslednje oblike podjetij:

• Izmenjave;
• Veletrgovci in trgovci;
• storitvena podjetja;
• Leasing družbe;
• Podjetja, ki delujejo na;

Načini za povečanje obsega prodaje

Obstajata samo dva načina za povečanje prodaje: iskanje novih kupcev ali povečanje potrošnje obstoječih.

Orodja za povečanje obsega prodaje

Ne glede na to, katero metodo izberete, bi morali biti vaši ukrepi naslednji:

• Iskanje edinstvene ponudbe izdelkov za vaše podjetje, iskanje konkurenčnih prednosti izdelka;
• Izboljšanje kakovosti izdelkov;
• Povečanje skladiščnih zalog;
• Delajte »pravočasno«, to je pravočasna dostava izdelkov strankam;
• Uvedba spodbujevalnih ukrepov, ki ocenjujejo uspešnost posameznega komercialista glede na količino prodanih izdelkov;
• Poskusite vzpostaviti partnerstva, dolgoročne odnose s strankami.

Programi spodbujanja prodaje B2B

Obstajata dva načina za spodbujanje končne prodaje na maloprodajnem trgu za industrijska podjetja: push in pull promocija.

V prvem primeru proizvajalec samostojno poskuša promovirati svoj izdelek. Da bi to naredil, kupuje prostor na policah v trgovinah, razvija oglaševalske akcije in sodeluje na razstavah.

V primeru push promocije so distributerji sami zainteresirani za hitro prodajo blaga, saj za to prejmejo dodatne ugodnosti.

Če pri delu s trgovci na drobno in debelo izberete potisno promocijo, razmislite o programu pridobivanja strank.

Razlikujejo se naslednji programi promocije izdelkov:

• Funkcionalni popust– zagotovljeno trgovcu pri izvajanju kakršnih koli dejanj za hitro prodajo izdelkov;
• Količinski popusti– zagotovljeno trgovini, če kupi velike količine blaga naenkrat. To vam omogoča, da napolnite trgovske police s svojim izdelkom, zainteresirate prodajalca za prodajo vašega izdelka in sprostite lastno skladišče;
• Nagrada za zasluge dodeljeno tistim partnerjem, ki z vami sodelujejo dlje časa;
• Sezonska znižanja. Če je vaš izdelek podvržen sezonskosti, morate trgovce spodbujati k popustom v neugodnih obdobjih;
• Zagotavljanje skladišča za shranjevanje naročenih izdelkov do potrebe. Včasih je pomemben dejavnik pri izbiri dobavitelja.

Pri prodaji izdelka industrijskim podjetjem, ki ga uporabljajo za lastne potrebe, je situacija drugačna. Prodajo lahko organizirate po shemi pasivne ali aktivne prodaje.

Pasivna prodaja temelji na čakanju na povpraševanje samih poslovnih strank, ki bodo prišle do vas po določen izdelek. Vse, kar morate storiti, je pripraviti managerje za delo s takimi strankami.

Aktivna prodaja je namenjena privabljanju kupcev v podjetje, v primeru B2B trga – podjetij.

Tako aktivna kot pasivna prodaja vključujeta uporabo programov za privabljanje industrijskih podjetij, od katerih nekateri podvajajo programe promocije maloprodaje.

Tej vključujejo:

• nagrada za zasluge;
• Popusti za velike količine naročil;
• Opravljanje storitev dostave, montaže in;
• Popusti na poprodajne storitve;
• Bonusi za nakup izdelkov iz več kategorij;
• Popust za prikaz vaše blagovne znamke na končnem izdelku.

Kako najti nove prodajne poti na B2B trgu

Vrnimo se k pasivni in aktivni prodaji.

Nenavadno je, da lahko prav pasivna prodaja pomembno razvije prodajni sistem.

Dejstvo je, da se na industrijskem trgu pasivna prodaja odvija prek priporočil. Stranka kupi vaš izdelek, govori o njegovi kakovosti naslednjemu udeležencu v distribucijski verigi in ta udeleženec, ki ga zanima, kupi vaš izdelek za svoje potrebe. Tako vstopamo v nov segment.

Aktivno prodajo na B2B trgu lahko izvajamo preko interneta. Ta segment pri nas še ni razvit.

Dober način za iskanje novih prodajnih kanalov je sodelovanje s svojo prodajno ekipo. Vsakemu posameznemu potrošniku dodelite osebnega upravitelja. To bo prodajalcu omogočilo, da temeljito preuči stranko in bolje zadovolji njene potrebe po izdelku ter poveča prodajo B2B.

Včasih je koristno sestaviti, še posebej, če izdelke prodajate prek.