Как использовать социальные доказательства в интернет-маркетинге. Эмоциональный активист. Модель поведения на вечеринке базовых видов социальных доказательств

На днях был в ночном клубе Гнездо. Так получилось, что с той компанией, которая сформировалась, было скучно по причине разных сфер интересов и взглядов на жизнь. Но не пропадать же просто так моему запалу и хорошему настроению! Поэтому решил проверить некоторые модели поведения. Их насчитывается всего четыре:

1. Эмоциональный активист
2. Романтик
3. Подонок (он), сука (она)
4. Провакатор

Не буду расписывать каждую подробно. Это можете почитать в книгах Алекса Лесли. Просто хочу рассказать, что с этого получилась. Такая модель поведения подходит как парням, так и девушкам.

О модели поведения эмоциональный активист

Я выбрал первую модель — эмоциональный активист. Она хорошо подходит для разгонки в клубе, открытия разных компаний девушек и парней с девушками. Плюсы такого поведения: быстро настраивается раппорт (доверие) с людьми, открытие коммуникации социально допустимыми темами, быстрый и безопасный Social Proof (социальная значимость), не заметил ни одной негативной реакции, или нейтральная, или позитивная, и возможно узнать кто с кем пришёл. Из минусов такого поведения — долгое соблазнение. Если хочешь соблазнить девушку или парня, нужно добавлять иные стили, например подонка (суки) или провокатора.

Как его эффективно использовать?

Хорошо использовать с самого начала вечеринки. Пока все заправляются едой и алкоголем, ты ходишь по залу по симпатичным тебе компаниям с разными легендами. Я использовал три, в зависимости от ситуации:
1. Аниматор. Примерно звучит так: «Ребята, привет. Как отдыхается? (Кто-то что-то отвечает). В полночь будут разные мероприятия и конкурсы на танцполе. Я хожу, опрашиваю, кто в принципе согласен участвовать?» Обычно отвечают да, согласны, или из компаний девушек находится одна самая бойкая девочка, которая кричит «Да!», когда остальные морозятся. Далее переводишь разговор в нужное тебе русло, например, задаешь вопрос: а твой муж не будет против? И смотришь на любого парня из компании, чтобы выяснить кто с кем пришел. Долго не зависай у столика, 2-3 минуты и следующий.
2. Учитель танцев. Тут желательно иметь скил танцев хоть какой-то. Все равно вряд ли ты попадешь на мастера, а даже если и попадешь, попросишь, чтобы она тебя поучила. Будет весело. Это сближает ещё лучше. Легенда звучит так «Привет. Меня зовут Женя, я учитель танцев. Предлагаю тебе принять участие в моём бесплатном мастер классе прямо сейчас». Обычно хихи хаха, ну идем. Или полезут отмазки, типа я ещё недостаточно пьяна, я ещё общаюсь или парень рядом. Можешь их обрабатывать, типа ты же сюда пришла веселиться, а общение можешь продолжить через 5-10 минут, или забить на неё, идти дальше. Твоя задача состоит в сближении. И самое главное, что ситуация не разворачивается минусом для тебя. Она либо себя сливает, либо соглашается.
3. Человек-динамика. Ходишь по компаниям и говоришь, что для динамики на танцпол нужны люди, такие зажигательные и раскрепощенные, как они. Особенно стоит подходит к тем, кто танцует с бокалом шампанского на стуле, двигает головой в такт музыке. Когда они согласны, берешь за руки и вытаскиваешь на танцпол. 3-5 минут танцуешь и идёшь за другой партией. Это создаёт значимость и провоцирует конкуренцию девушек за тебя.

Когда делаешь обход, важно часто не подходить к одним и тем же столикам. 2-3 раза за вечер будет достаточно. Больше ты можешь начать раздражать людей, если тема твоего месседжа не будет менятся. Если подходишь к определенной девочке часто, у нее может взраститься болезнь ЗП - «золотой пизды» - «Он так часто подкатывает, наверно я просто ахуеть, буду сидеть и выебываться». Вообще все хорошо, что в меру.

Как узнать, что ты все делаешь верно?

Ты приходишь в клуб веселиться и общаться. Поэтому первая задача в этой игре — контакты с как можно большим количеством людей. Этим набиваешь социальную значимость. Когда значимость есть, тебя в лицо узнает каждый 4-5 человек в клубе, ловят твой взгляд, здороваются. Когда на танцполе танцуешь в компании девушек, люди вокруг раступаются, смотрят на вас, вокруг образовывается своеобразная толпа зрителей, значит ты все делаешь верно.

Дальше все просто — значимость играет тебе на руку и ты можешь выбирать лучших девушек или парней. Добавляй другие стили, например подонка или романтика, играй с ними, забавляйся, наслаждайся процессом общения и соблазнения.

P.S. Вопросы по общению, соблазнению, эмоциональной свободе раскрываются в

Неудержимого вдохновения,

Куценко Евгений

P.S. Статья была полезна? Ставь лайк или репост

Дмитрий Дементий

Стадный инстинкт существует. Да-да, когда человек не знает, как поступить лучше, он идет за толпой. Этот защитный механизм подарила ему природа: вместе проще прогнать саблезубого тигра и поймать мамонта. Вы можете сознательно контролировать свое поведение, но подсознательные психические паттерны будут срабатывать всякий раз, когда рацио не сможет быстро найти ответы на внешние вызовы. Даже Холден Колфилд , Рэндл Макмерфи и Гай Монтэг хотели быть как все, когда расслаблялись и забывали все, что знали об обществе.

Стадный инстинкт работает в маркетинге. Здесь его называют социальным доказательством. Это подтверждается разными исследованиями: люди охотнее покупают продукт, о котором лестно отзываются другие потребители. Маркетологи эффективно используют стремление человека быть как все. Вспомните, например, «лучше для мужчины нет» и «новое поколение выбирает Pepsi». Хотите знать, как правильно использовать социальное доказательство в интернет-маркетинге ? Читайте пошаговое руководство.

Что такое социальное доказательство

Социальное доказательство - это психический паттерн, заставляющий человека выбирать модели поведения большинства, когда он не может объективно оценить ситуацию. Если угодно, это одна из частностей стадного инстинкта. Как она работает в маркетинге?

По данным Google, 70 % потребителей изучают отзывы о продукте, планируя сделку. Более того, ритейлер CompUSA установил, что почти две третьих пользователей предпочитают покупать товары на сайтах, имеющих систему рейтингов и отзывов. Все просто: люди хотят знать, что думают о продукте другие покупатели.

Применительно к интернет-маркетингу существуют следующие типы социальных доказательств:

1. Отзывы потребителей. Аудитория охотно обращает внимание на мнение простых покупателей.
2. Обзоры. Они помогают потенциальным покупателям получить подробную информацию о свойствах и характеристиках продукта.
3. Сигналы в социальных сетях: отметки «мне нравится», перепосты, комментарии. Здесь важны количественные и качественные характеристики сигналов.
4. Мнение известных экспертов. Они могут иметь форму отзывов или обзоров.
5. Мнение знаменитостей. Для некоторых сегментов аудитории и категорий продуктов слова селебрити заменяют десятки обзоров и сотни отзывов.
6. Трастовые элементы интерфейса сайта: цифры, иконки, логотипы клиентов, изображения наград и т.п.
7. Информационные доказательства: кейсы, white paper, результаты исследований.

Вы можете использовать для продвижения проекта некоторые или все перечисленные типы социальных доказательств. Ниже вы найдете конкретные рекомендации с примерами.

Шаг 1: используйте отзывы и оценки потребителей

Это самый простой и очевидный способ применения социального доказательства. Чтобы использовать его, следуйте приведенным ниже рекомендациям.

Позвольте аудитории делиться мнением о продукте

• Сделайте блок с отзывами заметным. Например, отобразите последние записи пользователей на странице описания товара или поместите ссылку на блок в верхней части экрана.

• Показывайте общее количество или число положительных и отрицательных отзывов напротив товаров на странице категории. Это позволит пользователям определять самые популярные продукты.

• Стимулируйте пользователей делиться мнением о продукте. Платите за отзыв бонусными или настоящими деньгами, дарите скидки и купоны, проводите конкурс на лучшее мнение, - одним словом, делайте то, что поможет получить больше пользовательского контента .

• Позвольте оставлять отзывы через аккаунты в социальных сетях. Во-первых, это упрощает написание комментария к продукту. Во-вторых, некоторые пользователи любят хвастаться покупками, поэтому с удовольствием «расшаривают» свое мнение.

Используйте систему оценок

Это могут быть звезды, плюсы и минусы, оценки по пяти- или десятибалльной шкале и другие символы. Самый очевидный пример внедрения оценок - YouTube с его «палец вверх» и «палец вниз» под видео.

Чтобы эффективно использовать пользовательские оценки в маркетинге, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Внедрите микроразметку, с помощью которой отзывы отображаются в поисковой выдаче. Вам помогут следующие ресурсы:
• Статья и микроразметке типа JSON-LD .
• Плагин All In One Schema.org Rich Snippets для WordPress и Rich Snippets Vote или J4Schema для Joomla. Второй плагин очень капризный , однако этот недостаток компенсируется его функциональностью.
• , где описано, как получать отзывы о продуктах в Google+.

• Отображайте соотношение оценок на странице описания продукта и на страницах категорий.
• Добавьте на страницы описаний продуктов социальные виджеты. Отметки «мне нравится» можно рассматривать в качестве пользовательских оценок. Обязательно используйте виджеты с кнопками визуальных соцсетей, например, Pinterest. Аудитория использует их, чтобы выразить намерение купить товар .

Используйте партизанский маркетинг

Применяйте методы партизанского маркетинга только в том случае, если вы продаете очень качественные продукты. В этом случае большинство полученных отзывов будут положительными. Чтобы получить отзывы и оценки партизанскими методами, спросите мнение пользователей о продукте в тематических социальных сообществах и на форумах. Действуйте так, чтобы вас не обвинили в скрытой рекламе.

Шаг 2: предъявляйте социальные доказательства с помощью обзоров

Рассматривайте обзоры в качестве расширенных отзывов, созданных профессионалами и продвинутыми пользователями. Аудитория рассматривает этот тип контента в качестве источника достоверной информации о свойствах и качестве товаров и услуг. Поэтому обзоры должны быть подробными и объективными. Воспользуйтесь описанными ниже идеями.

Попросите описать продукт профессионалов

• Блогеры, имеющие тематические ресурсы и базу читателей.
• Редакторы отраслевых изданий.
• Продвинутые пользователи выбранной категории продуктов.

Чтобы мотивировать профессионалов, отправьте им образец продукции или бесплатную подписку на сервис. Составьте пресс-кит для блогеров и журналистов. Если позволяет бюджет, наймите профессионалов для создания серии обзоров. В качестве примера использования этой тактики можно отметить видеообзоры, созданные известным гитаристом Сергеем Табачниковым для магазина инструментов Skifmusic.

Создавайте обзоры самостоятельно

Как отмечалось выше, две третьих потребителей перед покупкой в онлайне изучают отзывы и обзоры. Сделайте так, чтобы клиенты читали и смотрели этот тип контента на вашем ресурсе. Какое отношение это имеет к социальным доказательствам? После публикации хорошего обзора на вашем ресурсе вы получите комментарии и вопросы пользователей. Они помогут вам влиять на мнение неопределившейся части аудитории.

Кстати, "Текстерра" оказывает услуги по видеомаркетингу и делает это блестяще! Так что, если вам нужно по-настоящему крутое и качественное видео, - обращайтесь к нам! У нас работают профессионалы своего дела с , а цены – ниже рыночных. Нажмите , чтобы заказать бесплатную консультацию!

Также вы можете публиковать обзоры на сторонних ресурсах. В зависимости от площадки, размещайте их на правах гостевого поста или рекламы. Вы увеличите охват пользователей и получите дополнительный отклик, который станет вашим социальным доказательством.

Ссылайтесь на чужие обзоры

Если вы продаете типичные продукты, используйте в качестве социального доказательства чужие обзоры. Здесь все просто: вам достаточно поставить ссылку на блог известного гика, который хвалит определенную модель смартфона.

Обратите внимание, эта тактика может приводить к потере части трафика и сделок. Например, если вы ссылаетесь на сайт интернет-магазина, где продукт можно купить дешевле, вы наверняка потеряете клиента. Поэтому используйте ссылки на чужие обзоры избирательно: не рекламируйте чужой бизнес.

Шаг 3: сигнализируйте в социальных сетях

Используйте потенциал сообществ

• Если вы продаете очень известный, качественный или даже культовый продукт, используйте троллинг. Например, если вы продаете услуги SEO, напишите в сообществе сеошников, что, мол, SEO давно умерло, а рулит теперь контент-маркетинг. Вы получите гору социальных доказательств жизнеспособности старой школы продвижения. Обязательно используйте для троллинга фейковый аккаунт . Чтобы эта тактика сработала, у вашего продукта должно быть много лояльных защитников.

Заручитесь поддержкой влиятельных пользователей

Здесь все очень просто: вам нужны «лайки», перепосты и комментарии пользователей, имеющих большую базу подписчиков и авторитет в вашей отрасли. Как получить отклик влиятельных людей? Используйте все доступные способы: просите, мотивируйте, упоминайте, покупайте.

Если вы продаете качественный и эксклюзивный продукт, вам достаточно показать его лидерам мнений. Если продукт типичный, вам придется как-то заинтересовать влиятельного пользователя. В качестве мотиватора можно использовать тот или иной вид оплаты: персональные скидки, эксклюзивные условия обслуживания, взаимное упоминание и т.п.

Делитесь упоминаниями вашего продукта или компании

Это можно делать в группах, на корпоративном сайте или в личных аккаунтах сотрудников. Чтобы найти упоминания, используйте следующие инструменты:

• Поиск по хэштегам.
• Поиск по названиям продукта и компании.
• Проверка аккаунтов пользователей, «расшаривших» вашу запись.

Также используйте специальные инструменты, описанные в статье об упоминаниях бренда в Сети . Что делать, если вы нашли лестный отзыв или комментарий? Немедленно расскажите о нем миру.

Общайтесь с аудиторией

Эта рекомендация в первую очередь актуальна для больших корпораций. С помощью общения в социальных сетях можно доказывать, что вы видите конкретных покупателей и их нужды за планами продаж, а сами остаетесь людьми, а не безликими менеджерами по обслуживанию клиентов. Как общаться в соцсетях? Да как угодно:

• Отвечайте на комментарии к постам в вашем паблике.
• Публикуйте интересный контент.
• Рассказывайте об удачно реализованных проектах.
• Делитесь фото с корпоративных праздников.
• Обменивайтесь мнениями с коллегами.

Одним словом, делайте все, чтобы показать аудитории, что вы живые нормальные люди.

Наращивайте число подписчиков

Используйте в качестве социального доказательства количество подписчиков страниц и групп. Для этого установите на сайте виджеты популярных сетей: «Вконтакте» и Facebook .

Рецепты по увеличению базы подписчиков вы найдете в статьях о продвижении страниц и групп во «Вконтакте» и в «Фейсбуке» . Избегайте накрутки численности групп с помощью ботов, навязчивых приглашений, спама. Вам нужны настоящие подписчики, поэтому предпочитайте естественные способы продвижения: публикацию полезного контента, конкурсы, профессиональные дискуссии.

Шаги 4 и 5: используйте авторитет экспертов и знаменитостей

Вы уже используете в качестве социального доказательства оценки и отзывы профессионалов. С помощью описанных ниже идей вы сможете конвертировать в social proof авторитет знаменитых людей и экспертов.

Участвуйте в сравнительных тестах и рейтингах

Вы наверняка сталкивались со сравнительными обзорами программного обеспечения, тестами шин разных производителей, рейтингами самых надежных банков. Обычно их проводят авторитетные издания, группы экспертов или авторитетные компании. Ваша задача - участвовать в отраслевых рейтингах.

Выбирайте рейтинги и тесты, в которых ваша компания или продукт наверняка получат хорошую прессу. Для этого вам нужно во что бы то ни стало заранее узнавать условия конкурса и критерии судейства. Чтобы получить социальные доказательства, вам не нужно обязательно занимать призовые места. Достаточно не провалиться во время тестирования и выгодно представить результаты аудитории. Например, если вы заняли в рейтинге девятое место из 15 участников, смело пишите, что ваш продукт входит в топ-10 по результатам конкурса.

Приглашайте звезд для участия в рекламе

Как ни странно, эта банальная тактика работает именно благодаря силе социальных доказательств. Ваша бабушка покупает стиральный порошок определенного производителя, потому что какая-то знаменитость по телевизору сказала, что он хороший. Ваши продвинутые клиенты будут покупать продукт как миленькие, если так скажет селебрити.

• Выбирайте знаменитостей и рекламные каналы с учетом предпочтений аудитории. Если ваша бабушка смотрит по ТВ Петросяна, то относительно молодая аудитория интернет-проектов ищет на YouTube Мартиросяна.
• Используйте разные форматы участия селебритиз в рекламе. В зависимости от бюджета вас может устроить платный пост в аккаунте звезды или участие группы знаменитостей в съемках видео. Информацию о сервисах, на которых звезды торгуют твитами, вы найдете в статье о продвижении приложений .
• Используйте в качестве рекламы совместную работу с известными людьми. Например, обратите внимание на кейс о продвижении сайта «Едим дома» .

Станьте публичным экспертом в своей отрасли

В этом случае за социальным доказательством будут приходить к вам. Ваш авторитет автоматически распространится на компанию и продукты. Эту тактику используют многие интернет-предприниматели. Например, известный онлайн-маркетолог Нил Патель - желанный гость на любой отраслевой конференции и на страницах онлайн-изданий. Это прямо влияет на популярность его продуктов: KissMetrics, Hello Bar, Quicksprout и что там он еще придумал.

Если вы успешно реализовали свой проект, значит уже стали экспертом в выбранном деле. Чтобы использовать свою экспертизу в качестве социального доказательства, вам необходимо стать публичным экспертом. Воспользуйтесь следующими тактиками:

• Ведите блог. Это может быть личный дневник или площадка для публикаций вашей компании. Смело делитесь знаниями с аудиторией. Это превращает вас в эксперта в глазах пользователей.
• Участвуйте в отраслевых мероприятиях.
• Предъявляйте доказательства своей экспертизы: публикуйте кейсы, рассказывайте о достижениях и наградах.
• Если вы продвигаете проект в буржунете, отвечайте на вопросы в Quora . К сожалению, отечественные сервисы вопросов-ответов не получили такой же популярности и авторитета, как этот социальный сервис.
• Показывайте себя: делитесь с аудиторией своими интересами и увлечениями, общайтесь на отвлеченные темы. Вы решили стать публичным, так что не прячьтесь за интроверсией.

Шаг 6: используйте трастовые элементы на сайте и посадочных страницах

Эксперт маркетингового агентства Wider Funnel Крис Говард утверждает, что публикация на сайтах и лендингах трастовых элементов повышает конверсию в девяти из 10 случаев. Эти данные получены с помощью многочисленных сплит-тестов.

Что такое трастовый элемент? Это любой контент, выступающий в качестве социального доказательства и повышающий доверие пользователя к ресурсу, продукту и компании. Какие бывают трастовые элементы? Вот несколько идей:

• Информация о призах, наградах, позициях в рейтингах.
• Статистика.
• Информация о членстве в отраслевых организациях.

Помните этот смех за кадром в сериалах?

А ведь это тоже социальное доказательство.

Social proof - один из самых сильных инструментов воздействия на человека. Мы их можем не замечать, но наше сознание чутко отслеживает все социальные якорьки и бирки.

Каждый из нас - Homo Social. Посетители магазина с интересом подходят к самой большой толпе у прилавка, зрители в театре со рвением аплодируем в унисон залу, клиенты с лёгкостью покупают продукт после рекомендации лидера мнений.

Все это понятно. Тем более многие из вас проштудировали книги Чалдини, а если нет - то настоятельно рекомендуем. Но как же использовать социальные доказательства в онлайн-продажах? И может ли этот инструмент испортить имидж компании?

Об этом мы поговорим в статье.

7 базовых видов социальных доказательств

Использовать социальные доказательства можно практически везде: отзывы, рекомендации, упоминания и так далее. Ниже продемонстрируем вам базовые виды «social proof», которые вдохновят вас на эксперименты и поиски своих инструментов.

Продающие страницы

Это отзывы, блоки «нам доверяют», «уже скачали», «сейчас на сайте», «зарегистрировались 59 человек» и так далее.

Таких примеров - тысячи. И судя по исследованиям , они отлично работают. Можно сделать как у всех или придумать свой ход, но в любом случае, с социальными доказательствами лучше, чем без них.

Интернет-магазин

Здесь вообще поле непаханое для проявления фантазии. Учитывая современные технологии, отслеживающие поведение пользователей, то «поймать» потенциального покупателя не составляет большого труда.

Обратите внимание на эти блок с интернет-магазина «Озон.ру». Здесь психология «чистой воды». Всегда интересно подсмотреть в замочную скважину и увидеть, что смотрят и покупают другие пользователи. Создаётся иллюзия присутствия в офлайн-магазине.

Социальные плагины

Здесь все просто. Нам осталось лишь напомнить, чтобы вы не забывали о таких простых, но эффективных приёмах. И чтобы не повторяться с использованием плагинов, которые считают количество подписчиков в социальных сетях, обратите внимание на этот простой ход:

Электронные рассылки

Работает? Ещё как. Подтверждаем своей базой. Посетители сайта смотрят на этот счётчик и даже отправляют нам на почту интересные скрины: например, когда количество подписчиков составило 11 111.

Страница «О компании»

Здесь можно включить фантазию и разместить цепляющие факты. Важно, чтобы они были достоверными, но об этом поговорим чуть позже. Что это могут быть за факты?

• Количество клиентов.
• Сумма выполненных проектов.
• Перечисление направлений бизнеса.
• Различные награды, звания.
• Участие в благотворительности.
• И даже объём выпитого с клиентами кофе, а почему бы нет?

Вариант №1 (сайт Студии)

Вариант № 2 (сайт «Тинькофф Банка»)

Страница «Клиенты»

Одна из самых вдохновляющих потенциального клиента страниц. Простая истина: «чем больше у него клиентов, тем он круче» работает и будет работать.

Любой инструмент, который вы используете в лидогенерации, может быть усилен социальными доказательствами. Начиная визиткой, заканчивая корпоративным фильмом. Задача этого блока - продемонстрировать вам разнообразные возможности использования «social proof». Далее мы поговорим о грубых ошибках.

6 ошибок социальных доказательств

Эти ошибки сведут на нет даже самое сильное социальное доказательство.

Ложь

Придуманные отзывы, взятые из головы цифры, сфабрикованные факты… Мы - не полиция нравов, чтобы говорить о том, что такое хорошо, а что такое плохо. Здесь идёт речь об оценке своих рисков и выборе стратегии развития.

И да - ложь сегодня чувствуется за километр.

Неприметность

Сильное социальное доказательство должно стоять на видном месте. Иначе в чём его смысл?

«Размазанность»

Сюда относим размытость данных и отсутствие конкретики в любом социальном доказательстве.

Слишком много

Когда социальных доказательств слишком много, появляются вопросы и сомнения. Наша задача перекрыть сомнения, а не спровоцировать их.

Только положительные доказательства

Это в продолжение предыдущего пункта. Если присутствуют исключительно сладкие отзывы и рекомендации, то в сознании включается тумблер «меня обманывают». Покажите клиенту всю картину, и его уважение к вам увеличится.

Один вид доказательств (только текст, только фото)

Грех не пользоваться многообразием средств коммуникации: видео, аудио, иллюстрации, тексты, фото, скетчи, таблицы, графики.

Обилие маркетинговых «примочек»

В последнее время все эти «прямо сейчас» настолько забили потребительское восприятие, что у нас выработался своеобразный маркетинговый фильтр. Как только видим красные кнопки и мигающие стрелки, указывающие на кнопку регистрации, сразу хочется бежать.

Отследите, чтобы ваши социальные доказательства были экологичными.

И завершим руководство блоком в стиле «как нужно». Потому как указывать на ошибки - хорошо, а ещё лучше ответить на вопрос: «Как сделать, чтобы их не было».

• Достоверность - не обманывайте аудиторию, не обманете свои бизнес-планы.
• Наглядность - аккуратность и красота демонстрации доказательств сыграет вам на руку.
• Понятность - без двояких толкований.
• Автоматизм - хорошо, когда социальные доказательства появляются на сайте с помощью специальных плагинов и виджетов. То есть без вашего непосредственного участия. Доверия больше.
• Лёгкость использования - заметил, прочитал, использовал в своих интересах.

В одной из статей нашего блога о landing page мы уже упоминали об . Сегодня поговорим подробнее о последнем и наиболее популярном из них орудии в маркетинге – о социальном доказательстве.

На самом деле, о важности общественного мнения для потребителя в научных кругах начали говорить намного раньше. Так, в далеком 1950-м году великий экономист, уроженец СССР, Харви Лейбенстайн впервые упомянул об всемирно известном bandwagon effect – эффекте присоединения к большинству. Вкратце, суть эффекта в следующем: потребитель стремится покупать то, что покупают все .

Рис. 1. Харви Лейбенстайн и Роберт Чалдини

Bandwagon господина Лейбенстайна и social proof мистера Чалдини сегодня обсуждает чуть ли не каждый интернет-маркетолог (ладно-ладно, признаю, мистер Чалдини куда популярнее своего «коллеги»). Причина? Все просто: посетители продающих страниц -такие же потребители благ и ориентируются на общественное мнение . Рассмотрим, как это использовать на вашем лендинге.

Как вы помните, посетителю важна конкретика. Любое число в вашем предложении – ее лучший друг. Цена, временные показатели, ограничение по времени акции – все эти числа . С точки зрения социального доказательства, наилучшим числовым показателем будет количество ваших клиентов . Например, в тематике юридических услуг:

Рис.2. 1756 клиентов адвокатского бюро

В данном примере количество клиентов отражено в заголовке. Примечательно, что эти клиенты «разрешили семейный спор в свою пользу», т.е. добились успеха благодаря обращению в бюро. буквально призывает посетителя присоединиться к большинству. Разумеется, сам блок в качестве подтверждения содержит несколько примеров из тысячи семьсот пятидесяти шести 1756 успешных случаев.

Минутка заезженной статистики: по исследованиям BrightLocal 2014 года 88% посетителей читают отзывы о продукте/сервисе в интернете и руководствуются ими при выборе . Жаль, нет статистики ложных отзывов и рекомендаций (вы и сами знаете: их очень много). Существенный минус отзывов в том, что многие из не читавших 12% посетителей попросту хотят видеть сам продукт или услугу, по которой составлен отзыв, хотят видеть, как проблема клиента решалась, хотят фото-подтверждения.

Именно поэтому мы рекомендуем использовать кейсы . – это по сути мини-лендинг внутри вашей страницы, история конкретного клиента о конкретной ситуации. Он строится по схожей структуре: так же начинается с заголовка, содержит выгоды, закрывает возражения и часто призывает к действию. Посмотрите, как их реализуют наши монстры:

Данный кейс подробно описывает процесс установки домашней кинотеатра . В заголовке кейса вкратце представлен продукт, ниже – размер помещения и местоположение. В описании: задача, результаты и проблемы при реализации. И, разумеется, качественные фотографии системы.

Во второй половине кейса описано решение заявленных выше проблем и отзыв клиента. Заканчиваем наш мини-лендинг кейс призывом к действию .

Таким образом, вместо стандартного отзыва клиента и общей галереи работ мы полностью презентовали установку именно этого конкретного клиента , подробно описали процесс его реализации, добавили мнение клиента и призвали присоединиться.

Или: не забудьте показать на странице адрес и карту . Буквальное социальное доказательство вашего существования. На карте вы можете использовать массу интересных фишек: ссылку на маршрут, визитку от яндекса, «проложить маршрут от метро». Например, вот так:

Помимо фактического подтверждения существования сервиса, наш пример блока с картой решает и прикладные проблемы клиента . Анализируя данный блок, нужно понимать, что целевой аудиторией услуги являются офисные работники , которым нужно оперативно починить дисплей или зарядное гнездо на своем айфоне. Именно поэтому местоположение сервисного центра по ремонту Apple является ключевым фактором выбора для потребителя.

В отличие от стандартного блока с картой и указанием адреса, здесь есть две полезных функции. Во-первых, вы можете проложить маршрут прямо к офису. Это важно, если вы хотите понять, успеете ли вы туда сбегать во время обеда и не хотите искать сервис полдня.

Во-вторых, вы можете сразу записаться без очереди . Для торопящегося менеджера стоять в очереди смерти подобно — данный призыв к действию решает эту проблему. А заодно и предоставляет сервисному центру контакты потенциального клиента.

Данное социальное доказательство подходит только если у вас есть нормальный офис , а не просто юридический адрес. Этот нормальный (а лучше, «уютный») офис необходимо красиво отснять и выложить фотографии на вашу посадочную страницу. А еще лучше, если в «уютном офисе» будут «квалифицированные специалисты» или «довольные клиенты» . Как здесь:

Возвращаемся к сервису по ремонту айфонов. Здесь нет роскошного лофта, нет французских окон до пола – это небольшой уютный офис недалеко от метро (как мы уже выяснили). Здесь вы можете подождать, пока мастер при вас быстренько отремонтирует ваш айфон, заодно выпить чашечку кофе. Фотографии хороши тем, что видно, как «квалифицированный специалист» работает . Таким образом, страх клиента «Что будет с моими персональными данными?» закрыт — «Вы можете лично понаблюдать за работой».

Актуально везде, но особенно важно в тематиках, связанных с медициной или здоровьем — покажите посетителю врача/специалиста, который будет его лечить/обслуживать. Еще лучше, если вы подтвердите квалификацию вашей компании сертификатами, лицензиями, грамотами . Как всегда, прикрепляем наши примеры:

Идеальный пример: медицинская тематика лечение варикоза. Грамотная качественная фотография ведущего специалиста. Описан его стаж работы и подкреплен сертификатами в качестве достижений. Плюс легкий следующий шаг – вы можете задать ему вопрос лично.

Если есть клиенты или партнеры, чей логотип узнают повсюду – мы уже имеем дело с эффектом Веблена , при котором в приоритете показательное потребление статусных товаров. Попросту говоря: отобразите известных клиентов или партнеров на странице, если они не против . Обязательно.

Выводы:

1) Социальное доказательство – популярный инструмент среди интернет маркетологов. В экономике находит свое отражение в эффекте присоединения к большинству .

2) Социальное доказательство можно и нужно использовать на вашей посадочной странице в различных формах:
— используйте цифры (например, кол-во клиентов);
— делайте информативные кейсы;
— отобразите карту проезда;
— и фото офиса тоже добавьте (если он есть и его не стыдно показать);
— покажите команду специалистов и сертификаты/лицензии вашей компании;
— не бойтесь хвастаться известными клиентами.

И еще пару советов: читайте наш блог , развивайте свои навыки и подписывайтесь на наш монстрограмм !

Не нашли интересующую вас статью про Landing Page? Тогда присылайте идею для статьи на почту [email protected] и мы напишем её!

Привет! Сегодня я познакомлю тебя с очередным методом пикапа, который в среде ловеласов получил название «social proof», что в переводе на русский означает социальное доказательство. Скажу сразу, что подходит этот метод исключительно для первых знакомств или для первых свиданий. И главное здесь то, что девушка тебя совершенно или почти не знала. Это даст тебе шанс показать тебя с самой лучшей стороны и максимально ее заинтересовать и поразить.

Твоя главная задача продемонстрировать окружающим, что тебя звонит девушка, предлагает встретиться сегодня, однако ты ссылаешься на сильную занятость и обещаешь перезвонить завтра. Через пару минут тебе как бы звонит следующая, и ваш вымышленный диалог практически полностью повторяется. А чтобы «добить» окружающих, можно на третьем звонке сначала и не узнать «звонящую» или перепутать ее имя. Такой сошиал пруф, конечно, кого-то раздражает, но он точно повысит твой авторитет в глазах сидящих рядом девушек. И они сами уже будут пытаться установить, например, зрительный контакт, а кто-то даже прокомментирует твою личную жизнь.

Постановочные сцены

Но можно обойтись же и без таких «кровавых сцен». Так, если несколько простых по исполнению маневров, при помощи которых девушку на первом свидании можно не только удивить, но и заставить тебе сопереживать, испытывать по поводу тебя волнение:

• Другой случай пикапа методом сошиал пруф также связан с привлечением друзей и подруг. И здесь также все просто. Ты приводишь свою новую знакомую в общественное место – кафе, ресторан или, если хочешь, в библиотеку. Потому неожиданно заходят парень и красивая девушка. Парень «оказывается» твоим одноклассником, которого ты с трудом вспомнил. Парень же наоборот тебя «не забыл», и сразу начинает вспоминать случаи из вашей юности, в которых ты показал себя молодцом, например, спас кого-то. В это время его совершенно незнакомая девушка также начинает проявлять к тебе интерес: она громко смеется над твоими шутками, задает вопросы на личные темы, а в конце, вообще, под самым глупым и неочевидным предлогом выманивает у тебя номер телефона. Ее парню это конечно перестает нравиться, и он вскоре уводит ее.
• Еще один случай сценки на автомобиле. Ты везешь девушку вечером домой, и останавливаетесь, чтобы помочь незадачливому автомобилисту, который голосует у сломанного автомобиля. Оказывается, что машина сломалась у симпатичной молодой девушки. Ты поднимаешь капот и быстро находишь, в чем проблема, и без проблем исправляешь неисправность. Незнакомка поражена твоими талантами, и, кажется, не прочь продолжить знакомство. Но ты тактично уклоняешься от того, чтобы дать ей свой номер телефона. Твоя спутница все это наблюдает, и с каждой минутой ты растешь в ее глазах.